martes, 4 de septiembre de 2012

Para vender hay que persuadir


La creatividad persigue ventas a través de la persuasión. ¿De acuerdo?

Un proceso persuasivo eficaz es aquel que logra que otro ser humano haga lo que nosotros deseamos. ¿De acuerdo?

Solo podremos conseguirlo si lo convencemos de que es beneficioso para él. ¿De acuerdo?
Y solo sabremos si es beneficioso para él si, al menos por un momento nos olvidamos del beneficio que obtenemos nosotros. Es decir, si de verdad nos ponemos dentro de su piel. ¿De acuerdo?

Cuando la madre le ordena al niño que vaya a la habitación, no hace persuasión. Cuando le dice que en esa habitación hay un caramelo (se pone en el lugar del otro) y el niño va corriendo, si, los dos consiguen lo que quieren.

“Persuadir es convencer a través de las ideas del otro, no de las nuestras (eso sería exigir)”.

“La letra con sangre entra” es un maldito aforismo que solo pueden defender los que, a estas alturas, aun no han descubierto que la mejor manera de convencer a alguien para que haga algo es lograr que quiera hacerlo.

También es importante contar con una excelente oferta. Para profundizar este tema leer nuestro artículo “¿Es necesario ser creativo para preparar una oferta?”

MOTIVACIONES: DIRECTO AL CEREBRO CON PARADA EN EL CORAZON

La inevitable parte oculta del iceberg en nuestra profesión la aporta la psicología de las motivaciones. Porque el 90% de las decisiones que se toman en la vida son de tipo emocional.

Si en el astillero de nuestra creatividad pensamos construir un barco lleno de lógica, orientado a lo que el consumidor dice que prefiere -su parte visible-, mejor será que antes recordemos cómo se manejan los botes salvavidas.

Necesitamos submarinos para llegar al cliente. Son los únicos que pueden detectar lo que de verdad prefiere y evitar así que el presupuesto vaya a parar a 3.850 metros de profundidad al lado del Titanic.

Porque lo que el consumidor desea no está en sus labios, sino en su hipotálamo, donde reside nuestro cerebro de mamífero primitivo.

El consumidor es cualquier cosa menos lógico en su comportamiento. Capaz de jurar que atravesaría la ciudad entera para encontrar un estanco donde vendan su tabaco preferido e incapaz de distinguir esa marca de tabaco si la prueba con los ojos cerrados.

Puede jurar que prefiere viajar en los aviones más modernos y, sin embargo, elegir en la pista otros más anticuados simplemente porque observa sus ruedas más anchas.

Preferirá una sopa a otra, por lo caliente que está el plato en vez de por sus propiedades alimenticias, porque la asocia subconscientemente al líquido amniótico en el que estuvo sumergido en el seno de su madre.

Pensará que una cerveza es más masculina que otra por el solo hecho de que produce más espuma en el vaso.

Si es hombre y le muestran dos fotos idénticas de una chica, preferirá una de ellas de forma rotunda (al igual que otros doscientos hombres antes que él) sin saber por qué. La única diferencia es un pequeño retoque efectuado en las pupilas para mostrarlas más dilatadas, señal instintiva de predisposición sexual.

Si es mujer, puede mostrar una repentina afición por la jardinería, justo cuando se inicie su etapa de climaterio y la naturaleza le impida tener hijos, pero no le impida hacer germinar todo tipo de plantas.

¿Se puede ser lógico con seres así? NO.

Podemos ser comprensivos y sentirnos afortunados por pertenecer a una especie con tanta riqueza de matices. Pero no podemos ser lógicos a menos que deseemos arruinarnos.
En el consumidor no prima la valoración de las características racionales de lo que le ofrecemos, los hechos objetivos, sino lo que él interpreta.

Sería como intentar dar de beber al cerebro a base de introducir agua por las orejas.
Lo que le mostramos no cuenta. Sólo lo que él ve.

Y cuando nos limitamos a enumerarle nuestras ventajas como si fuera la lista de los Reyes Godos (Ataulfo, Sigerico, Walia, Teodorico 1, Turismundo...) entonces no es que no nos vea, es que ni siquiera se molesta en abrir los ojos.

¿Cómo podemos hacer que abra los ojos y el resto de sus sentidos a lo que tenemos que proponerle?

Pulsando sus motivaciones más profundas. Dándole lo que busca. Que no son otra cosa que beneficios, beneficios y beneficios.

"En el laboratorio fabrico perfumes, en la tienda vendo sueños", aseguraba Charles Revson, el fundador de la marca de cosméticos Revlon.

No se venden zapatos, sino pies bonitos.


Las personas actúan:

1. PARA CONSEGUIR LO QUE NO TIENEN.

2. PARA NO PERDER LO QUE YA POSEEN.

3. PARA SENTIRSE IMPORTANTES, APRECIADA Y QUERIDA.

4. PARA SATISFACER UN INCONFORMISMO CONSUSTANCIAL AL SER HUMANO, sin el cual todavía estaríamos en el Paraíso Terrenal.


Para más información realizar nuestro curso “Técnicas para profesionales de ventas

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