miércoles, 19 de septiembre de 2012

Errores más comunes en la negociación con proveedores



Primer error: Juzgar y generalizar el conocimiento de la contraparte

Siempre que estoy frente a un grupo de vendedores o de compradores dispuesto a iniciar una presentación sobre un tema para el que he sido invitado, pido a cada uno de los asistentes que defina con una sola palabra la forma como califica de modo general a su contraparte (vendedor o comprador).

He encontrado que los calificativos más comunes y casi repetitivos en todos los auditorios son los siguientes:

El vendedor califica a los compradores de:

“Soberbios”
“Tiranos”
“Desconsiderados”
“Cretinos”
“Corruptos”
“Irracionales”
“Orgullosos”
“Maleducados”
“Prepotentes”
“Hombres con poder”

El Comprador califica a los vendedores de:

“Mentirosos”
“Molestos”
“Oportunistas”
“Vivos”
“Incumplidores”
“Inoportunos”
“Bandidos”
“Pesados”


Si aceptamos el hecho de que el comprador y el vendedor, en razón de sus funciones y responsabilidades, deben estar en continuo contacto y permanente comunicación, no se puede esperar que las negociaciones fluyan y se concreten en forma eficaz si en cada una de las partes existen prevenciones y prejuicios generalizados sobre las personas con quienes deben concretar diariamente algunas de las variables que forman parte de una negociación.


Segundo error: La falta de preparación

Cada negociación entre un comprador y un vendedor generalmente implica tomar una decisión que produce resultados o un impacto en otras áreas de sus respectivas compañías. Para tomar una decisión acertada que produzca beneficios es indispensable que haya una buena preparación y que se tenga el impacto en otras áreas de la compañía.

La falta de tiempo, la falta de información, la falta de conciencia, la improvisación, la inmediatez, la irracionalidad de las exigencias, las múltiples funciones y responsabilidades que debe cumplir en forma simultánea son algunas de las principales razones que asisten al comprador o al vendedor para presentarse a las negociaciones sin una correcta preparación.

Una adecuada preparación significa tener muy claro los objetivos que se pretende lograr, contar con la información necesaria para poder tomar las decisiones que se derivan de esa negociación, conocer las políticas y los estilos de la contraparte y preparar los argumentos más convincentes, serios y coherentes que lleven a tomar una buena decisión.


Tercer error: La falta de cooperación

Uno de los factores que más inciden en que las negociaciones se prolonguen o no se concreten es la falta de cooperación de las partes para llegar a un rápido acuerdo.

“En una negociación existen elementos cooperativos y elementos competitivos”.

El comprador está preparado psicológicamente para escuchar sólo el sí a sus requerimientos, pero no cede fácilmente a las solicitudes de su proveedor por elementales que éstas sean. Esta actitud, casi de desconfianza permanente y de poca colaboración, produce resentimientos y desalientos en el vendedor que más tarde recuerda y trata de cobrar.


Cuarto error: Exceso de análisis

Aunque el proceso de toma de decisiones en una negociación debe ser analítico y racional, ese proceso no puede llevar a la parálisis por análisis. El buen negociador debe decidir rápidamente para evitar pérdida de imagen y utilidades por falta de una decisión oportuna. ¡Velocidad, velocidad, velocidad... es lo que el comprador hábil tiene que demostrar!

Un buen análisis implica tener una mezcla de sentido común, olfato, intuición, rapidez, espíritu de riesgo y la información básica que permita tener una visión general del asunto, suficiente para tomar una decisión que favorezca los intereses de su empresa y también los objetivos del proveedor.


Quinto error: El temor a correr riesgos

A la gran mayoría de las personas les da algún temor correr riesgos para evitar el fracaso o el juicio de los niveles superiores. Un negociador que toma demasiadas medidas de precaución para decidir un asunto sobre el cual debe fijar una posición, le está negando permanentemente a su compañía la oportunidad de establecer ventajas frente a la competencia.

El riesgo que siempre existe al tomar una decisión en una negociación se puede minimizar mediante una adecuada preparación de los negociadores, suficiente información acerca del tema que se ha de decidir y un buen conocimiento del mercado y de los productos que se deben comprar.


Sexto error: No compartir información

Es muy común que los proveedores soliciten a sus clientes información sobre ventas, participación, valor de categorías, crecimientos, planes promociónales, etc. con el fin de conocer con mayor exactitud las posibilidades de presentarles negocios atractivos y de ajustar sus planes o estrategias a sus verdaderas necesidades.

Compartir esta información con proveedores serios, responsables y éticos trae beneficios mutuos y facilita que las propuestas de negocios se enmarquen dentro de las necesidades reales de esos mismos clientes.

No compartir esta información por temor a que el proveedor la divulgue a los principales competidores del cliente es muestra de inmadurez, de desconfianza frente al proveedor y de que se cree que la competencia no piensa ni tiene ideas propias y sólo está lista a copiarle las suyas.


Para más información ver nuestro curso “Técnicas de negociación con proveedores”.


Me gustaría que nos deje su comentario.


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