martes, 23 de enero de 2018

CURSOS PARA ADAPTARSE AL ENTORNO LABORAL


A continuación los temarios y los contenidos de nuestros cursos que permiten a sus participantes adaptarse al entorno laboral:


DESARROLLE SU INTELIGENCIA EMOCIONAL

TEMARIO: Características que los empleadores buscan en los empleados. Cualidades que tienen las personas que se destacan laboralmente. ¿Qué son las aptitudes emocionales? Las 25 aptitudes emocionales. Las aptitudes emocionales y el liderazgo. APTITUDES PERSONALES: Conocimiento de uno mismo. Conciencia emocional. Auto evaluación precisa. Confianza en uno mismo. Autorregulación. Autodominio. Confiabilidad y escrupulosidad. Innovación y adaptabilidad. Afán de triunfo. Compromiso. Iniciativa y optimismo. APTITUDES SOCIALES: Empatía. Comprender a los demás. Ayudar a los demás a desarrollarse. Orientación hacia el servicio. Aprovechar la diversidad. Conciencia política. Habilidades sociales. Influencia. Comunicación. Manejo de conflicto. Liderazgo. Catalizador de cambios. Trabajar en equipo. Crear lazos. Colaboración y cooperación. Capacidades de equipo.


LOS 7 HÁBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA

TEMARIO: Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Que son los hábitos. Habito 1: proactividad. Habito 2: empiece con un fin en mente. Habito 3: establezca primero lo primero. Habito 4: pensar en ganar/ganar. Habito 5: procure primero comprender y después ser comprendido. Habito 6: sinergice. Habito 7: afile la sierra. Comparación entre inteligencia emocional (ie) y los 7 hábitos.


NUEVAS COMPETENCIAS 1: APTITUDES PERSONALES PARA LOGRAR LA EXCELENCIA

TEMARIO: Conductas de los empleados indicadoras de alto potencial. Nuevas competencias para nuevos tiempos. Competencias digitales. 10 rasgos que definen a las personas que consiguen resultados. La importancia de tener un objetivo personal y laboral. Pasos a seguir para desarrollar hábitos positivos. Gestionar el conocimiento. "Learnability": aprender y desaprender. El hábito del aprendizaje continuo. Gestionar nuestro auto-aprendizaje. Cambia el chip: de ‘Sabelotodo’ a ‘Aprendelotodo’. Adiós al aprendizaje formal. ¡Hola aprendizaje social! Desarrollo de una buena red de contactos. Como ser una persona proactiva. La disciplina personal es clave para alcanzar nuestros objetivos. Acciones para desarrollar tu capacidad creativa. ¿Te has replanteado tus hábitos y procesos de trabajo? Una actitud de mejora continua permanente. Como estimular la observación y la curiosidad. Adaptación al cambio e innovación. Como gestionar la complejidad y la incertidumbre. Resiliencia: 5 habilidades para afrontar la adversidades. Algunas metodologías para la resolución de problemas. Aprenda a tomar decisiones: 8 pasos. Consejos para la gestión eficaz del tiempo. Manifiesto de los rebeldes con causa: 15 reglas para intraemprendedores.


NUEVAS COMPETENCIAS 2: APTITUDES RELACIONALES PARA LOGRAR LA EXCELENCIA

TEMARIO: Tips para mejorar la comunicación con los demás. Cosas que podemos hacer para mejorar la comunicación interna. Claves para construir buenas relaciones. Comprender a los demás. Cuatro claves para desarrollar la empatía. Cómo dar un buen "feedback". Como expresarse en forma asertiva. Como manejarse con personas difíciles. Seis cualidades esenciales para el manejo de conflictos. Reglas de oro para discutir civilizadamente. Como desarrollar los argumentos en una discusión. Como convertirse en un líder de 360 grados. Principios que debes practicar para ser un líder de 360 grados. Como lograr influenciar a los demás (el arte de la persuasión). ¿Problemas con tu jefe? claves para resolverlos. La importancia del trabajo en equipo. Comportamientos que mejoran o bloquean el trabajo en equipo.


COMO ADAPTARSE AL ENTORNO LABORAL PARA RENDIR AL MÁXIMO

TEMARIO: PASAR DEL CONTROL AL APRENDIZAJE: ¿Controlar o aprender? La paradoja del control. Los costos del control y los beneficios del aprendizaje. Cómo evaluar su potencial de aprendizaje/descubrimiento. Adaptarse al cambio. Distintas etapas. La importancia de ser partícipe del cambio. DESPRENDERSE DE CREENCIAS QUE YA NO SIRVEN: Suelte amarras y zarpe. Cómo aprender a soltarse. La dificultad de desprendernos de viejos hábitos. La fijación en las cosas en las que no podemos controlar. El intento de controlar a los demás. Concéntrese en la esencia. La identificación de nuestros valores esenciales. Descubrir modos de expresar nuestra esencia en el trabajo. COMUNICARSE PARA GENERAR CONFIANZA Y CULTIVAR EL PENSAMIENTO DE INCLUSIÓN: Cómo entablar relaciones basadas en la confianza. El miedo se interpone en la comunicación. La comunicación respetuosa se basa en la intención de aprender. La comunicación respetuosa es sincera. La comunicación respetuosa acepta distintos puntos de vista. Preguntar para aprender sobre el otro. La comunicación respetuosa muestra empatía. La comunicación respetuosa busca un terreno en común. Cómo transformar los malentendidos en aprendizaje.


INTELIGENCIA COLECTIVA

TEMARIO: Que es inteligencia colectiva. Características de la inteligencia colectiva. Aprender a trabajar y competir en entornos de información y conocimiento abiertos. Aprovechar la inteligencia colectiva. Empresas 2.0. Claves del net management o management 2.0. Del conocimiento a la sabiduría. Fronteras líquidas. Que es el modelo redarquico. La redarquía y la importancia de la confianza. Creando una cultura de confianza: ¿por dónde empezar? La transparencia es clave para el futuro de nuestras organizaciones. La innovación colectiva, el trabajo de todos.


FOMENTAR LA CULTURA COLABORATIVA

TEMARIO: Redes sociales, bienvenidos a la era de la colaboración. La colaboración maximiza el talento y el tiempo en la empresa. Fomentar la colaboración. Desarrollar metas cooperativas. Buscar soluciones integradoras. Generar relaciones basadas en la confianza. Compartir el poder y la información. Cinco elementos esenciales para compartir el poder en el liderazgo. Redes valiosas: exploradores y conectores de ideas. Las principales barreras de colaboración.


TRABAJO EN EQUIPO

TEMARIO: Concepto de equipo. ¿Por qué trabajar en equipo? Beneficios de trabajar en equipo. Características de los equipos. Cómo seleccionar a los miembros del equipo. Roles de los integrantes. Cómo lograr compromiso de los integrantes. Redacte la cedula del equipo. Establezca las reglas del trabajo. ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un equipo? Valores y creencias compartidas por los equipos. Fomentar la creatividad. Pasos para que un equipo sea eficaz. Procesos de comunicación interna y externa. Divergencia y convergencia. Toma de decisiones de los equipos. Por que fallan los equipos. Pautas para la resolución de problemas.


NETWORKING: ESTABLEZCA LOS CONTACTOS ADECUADOS, CUIDELOS Y OBTENGA BENEFICIOS DE ELLOS

TEMARIO: La importancia de las relaciones sociales. Razones por las cuales usted necesita un network. ¿Qué es el networking? Los seis elementos del networking. ¿Qué es la inteligencia de relación? Los efectos positivos del networking. El network personal. Networking on line. Lo que requiere para su networking. El tamaño de su network. Conocimientos y habilidades para practicar networking. El tiempo invertido en un networking eficaz. Búsquedas de contactos. La búsqueda de contactos no dirigida. Los primeros cuatro minutos cuando usted realiza el primer contacto. Los cuatro minutos siguientes. Prepárese para entrar en contacto. Lugares y ocasiones para establecer contactos. La importancia de las conversaciones livianas. Cumpla con lo que prometió en el primer encuentro. Mantenga y cuide sus contactos. Doce reglas de oro para su networking.


TÉCNICAS PARA COMUNICARSE MEJOR

TEMARIO: ¿Qué entendemos por comunicar? La importancia de una comunicación eficaz. Por que se producen los malentendidos. ¿Quién es el responsable de los malentendidos? Ayude a su jefe a comunicarse con usted. Primeros pasos hacia la comunicación eficaz. El emisor crea el mensaje. Adecuar el mensaje al receptor. Decidir el medio de comunicación. Preparar al receptor. Emitir el mensaje. Verificar la comprensión del mensaje. Barreras que dificultan la comunicación. Barreras del emisor. Barreras del receptor. Barreras lingüísticas. Barreras ortográficas. Cuando el receptor engaña al emisor. ¿Cómo lograr una comunicación satisfactoria? Buena relación. Empatía. Planificar la comunicación. 10 consejos para mejorar la comunicación con los demás. 20 Cosas que podemos hacer para mejorar la comunicación interna.


¿CÓMO PUEDO MEJORAR MIS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN ORAL Y ESCRITA?

TEMARIO: Manifestaciones más frecuentes de la comunicación oral. Comunicación cara a cara. Comunicación cara a cara con un grupo. Dar opiniones a los demás. La importancia de obtener opiniones. Habilidades para escuchar. Comunicación telefónica. La importancia de la comunicación escrita. Principios básicos para una comunicación escrita eficaz. Cinco puntos clave para lograr una comunicación escrita eficaz. Ventajas y desventajas del correo electrónico.


COMO MANEJARSE CON GENTE CONFLICTIVA

TEMARIO: ¿Qué es el conflicto? Señales indicativas de un conflicto. Diez pasos para enfriar un conflicto. Cómo tratamos al conflictivo. Reconocer nuestra propia agresión hacia la gente problemática. ¿Conflictivo? ¿Quién, yo? Evaluación de nuestra personalidad. Cómo determinar nuestro perfil de personalidad. Evite enfadarse. Tratar con jefes que lo sacan de quicio. Hay que interrelacionarse con sus compañeros de trabajo. La función del jefe: dirigir personas con éxito. Como ganarse a personas conflictivas. Distintos tipos de conflictivos. Cómo tratar con clientes conflictivos. Guía para conseguir que las reuniones funcionen. 20 pasos básicos que deberían evitar problemas en las reuniones.


ORATORIA: EL ARTE DE HABLAR

TEMARIO: Que se entiende por oratoria. Aspectos básicos de la comunicación humana. El lenguaje corporal. Miedo escénico. Características de un buen orador. Planeamiento de la disertación. Ajuste del tiempo. Apoyos visuales. Obtener un perfil del público. Adecuación al auditorio. Como lograr la atención. Manejo de las pausas. Tratamiento de las interrupciones. Como enfrentarse a las preguntas. Reuniones y presentaciones en el ámbito empresarial. Decálogo de un buen orador.


PRESENTACIONES EFECTIVAS

TEMARIO: La previsión por si algo falla. Los temores frecuentes, como combatirlos. Establezca su propósito. Recopile información. Analice su audiencia. Prepare su comunicación. Introduzca la presentación dando una idea de su propósito. Describa la necesidad de la nueva idea. Describa la idea. Describa los resultados y los beneficios. Resuma los puntos principales de su presentación. Puntos de una presentación persuasiva. Brevedad y sencillez. Calcule bien el tiempo. Crear un estado de ánimo. Ganarse la credibilidad. Diseño eficaz del material visual. Distribución del escenario. Formular y responder preguntas.


COMO SER ASERTIVO


TEMARIO: ¿Que significa ser asertivo? Los comportamientos pasivo y agresivo. ¿Cómo mantenerse asertivo ante una agresión verbal? Prepárese para ser asertivo. Conocimiento de sí mismo y autoestima. Inteligencia emocional: aptitudes personales de suma importancia. Imagen positiva de sí mismo. Lenguaje positivo. Afirmaciones positivas. Resultados positivos. Escuchar. El arte de la conversación trivial. Resolución de conflictos. Lenguaje corporal asertivo. Como relacionarse con los demás. Adáptese al estilo de la otra persona. Hacer de espejo. Como expresarse en forma asertiva. Comunicación directa y asertiva. Decir “no” con firmeza y sin causar enojo. “No, pero…”: ofrecimiento de alternativas. Habilidades para interactuar con éxito con otras personas. Estilos de relación interpersonal.


COMO ENTABLAR UNA DISCUSIÓN EN FORMA POSITIVA

TEMARIO: ¿De qué estamos discutiendo? Definición de discusión. ¿Por qué discutimos tanto? Tipos de discusiones. La discusión ofensiva comparada con la defensiva. Como discutir civilizadamente. Una discusión nunca debe ser una guerra. Discusión en grupo: tipos de participantes. Reglas para una buena discusión. Como tratar las falacias. Dando vueltas alrededor de un argumento (argumento circular). ¿De qué estábamos hablando? (cambio de tema). Todo el mundo lo hace (falacia de la popularidad). Bueno, si dijo eso... (falacia de autoridad). El refugio de los sinvergüenzas (ataque a la persona). La falacia del hombre de paja. La evidencia dudosa. La evidencia de la causa falsa. La falacia de la generalización precipitada. La falacia del falso dilema. La falacia de los dos errores o de la práctica habitual. La falacia del recurso a la fuerza.


DIFERENCIAS GENERACIONALES EN LA EMPRESA

TEMARIO: La diversidad generacional. ¿Qué es una generación? Los sexagenarios. Los baby boomers. La generación X. La generación Y. La generación Z. Características y valores de cada generación. Sus perfiles laborales. Actitud en el trabajo. Pros y contras. Sus preocupaciones. Como motivarlos. Estilos de aprendizaje de cada generación. Como resolver los conflictos generacionales. La gran separación tecnológica. Como interactúan las nuevas generaciones con los mandos superiores. Como integrar los sistemas de valores de todos los grupos. Como lograr cohesión de los equipos y que todos los miembros de la organización trabajen en pos de una meta común.


COMO ENFRENTAR EL DESAFÍO DEL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

TEMARIO: Nociones sobre el cambio, ¿Por qué fracasan las iniciativas de cambio? La resistencia al cambio. El proceso de cambio desde el punto de vista personal. Las reacciones ante percepciones negativas del cambio. La dinámica del cambio organizacional. Fase 1- Formación organizacional. Fase 2- Estandarización organizacional. Fase 3- Crecimiento organizacional. Reinvención de la organización. El cliente como motor del cambio. Capacitar a la gente para conectarse con el cambio. Reacción de los empleados frente al cambio. Diseñe un modelo de cambio. Comience con una creencia. Desarrolle una estrategia. Dirija el cambio. Establezca una cultura de mejora continua. Identifique que tipo de recursos se necesita para el cambio. El papel del líder.


COMO ESTIMULAR LA CREATIVIDAD


TEMARIO: Que es la creatividad. Escollos para la creatividad. Diferencia entre creatividad e innovación. Como es una persona creativa. Organizaciones que aprenden. Porque la creatividad y la innovación no son comunes en las empresas. Asesinos de la creatividad. Las trabas a la creatividad. Técnicas y metodologías de creatividad. Requisitos para que aflore la creatividad. Como funciona un equipo creativo. Generación de ideas (divergencia). Detectar la oportunidad. Divergencia y convergencia. Desde la creación de la idea hasta la aplicación. La divergencia y la generación desprejuiciada. Brainstorming (lluvia de ideas). Técnica “canasta” de ideas. La técnica scamper. Hacer un mindmapping . Manejo de metáforas y analogías. Benchmarking o "copia analógica". Técnicas creadas por Edward de Bono. Selección de ideas (convergencia). La convergencia en la generación de ideas. Pulir y ordenar el material producido. Los principios de la convergencia. La técnica de los tres sombreros. Elaborar la idea seleccionada en forma de solución. Elaborar soluciones a partir de criterios de selección. El plan de acción.


INNOVACIÓN: EL CAMINO HACIA EL LIDERAZGO

TEMARIO: Hay que salir de la zona de confort. Algunas razones para innovar. Desafiar las creencias que todo el mundo da por sentadas. Prestar atención a las tendencias emergentes. Analizar competencias y atractivos de una empresa insuficientemente apalancados. Empecemos por cuestionar nuestro modelo de gestión. Innovación en la gestión: el camino hacia el liderazgo 2.0. Innovación personal: innovar para vivir. Tres pasos para que comiences la innovación personal en la práctica. Un método para compaginar la innovación con la contribución diaria.


INNOVACIÓN EMPRESARIAL

TEMARIO: Estrategia del océano azul: como crear un nuevo espacio de mercado. La innovación en el valor. Como crear una cultura de innovación en valor. Como crear una curva de valor diferente a la de sus competidores. Como lograr diferenciación y costo bajo. Esquema de las cuatro acciones. Replantear las fronteras del mercado. Apuntar más allá de la demanda existente. Lograr la secuencia estratégica correcta (crear un modelo de negocios sólido y rentable). La mejor estrategia: “Innovación de demanda”. Satisfacer las “necesidades de alto orden” de los clientes. ¿En qué aspectos debe concentrarse una compañía? De una oferta de producto a una oferta de sistema. Crear demanda resolviendo problemas.


COMO GESTIONAR LA COMPLEJIDAD Y LA INCERTIDUMBRE

TEMARIO: Cuídate de los cisnes negros (sucesos raros difíciles de predecir). No somos buenos en predecir los fenómenos realmente importantes ¿por qué? Nuestra ceguera frente a los cisnes negros. ¿Cómo podemos prepararnos para afrontar los cisnes negros? Definición de las organizaciones 2.0. Algunas características de una organización 2.0. El impacto de las redes sociales en la empresa. La colaboración masiva, una nueva forma de creación de valor. Nuevos imperativos de gestión. Complejidad e incertidumbre. Agilidad y adaptabilidad. Productividad y colaboración. Redarquía: el nuevo orden emergente. Nuevo liderazgo adaptativo. Organizaciones sin fronteras. Co-creación con los clientes. Confianza y transparencia.


COMO TOMAR DECISIONES Y RESOLVER PROBLEMAS

TEMARIO: Definir la oportunidad. Mapeo del territorio. Buscar varias definiciones del problema. Seleccionar enfoques del problema. Generación de ideas (divergencia). Selección de las ideas (convergencia). Pulir y ordenar el material producido. Elaborar soluciones a partir de criterios de selección. Estimar las consecuencias esperadas de dichas soluciones. Evaluar las probabilidades de cada una de las soluciones. Encontrar una forma de expresar los objetivos buscados. La puesta a punto de la decisión. Armar un plan de acción. Armar un plan de seguimiento. Que es un mindmapping. Manejo de metáforas y analogías. El pensamiento lateral.


ESTRATEGIA DIGITAL

TEMARIO: La revolución digital. Doce pasos para diseñar una nueva estrategia. Tercerice en el cliente. Caníbalice sus mercados. Tratar al cliente como un segmento de uno. Crear comunidades de valor. Construir nuevas conexiones y nuevas relaciones. Como lograr una estrategia digital exitosa. Como influye Internet en las estructuras empresariales. Que es una intranet. Los nuevos usos de la intranet. Como desarrollar una intranet en su empresa. Las comunidades virtuales. Nuevas tecnologías de colaboración para interconectar al personal. Tecnologías de la “empresa 2.0”. Como hacer eficiente las tecnologías de la “empresa 2.0”. E-business: la vuelta al valor. Los servicios web en alza. Asesores virtuales, eficaces creadores de confianza. Servicios de atención al cliente a través de la web. Conferencias web como instrumento de venta. Como lograr la perfección en la presentación online. El poder de la colaboración: los innomediarios.


ESTRATEGIA INTEGRAL EN REDES SOCIALES

TEMARIO: Definición de redes sociales. ¿Qué tipos de redes sociales hay? Redes sociales: ¿nueva herramienta comercial? Como tener visibilidad y una buena reputación en las redes sociales. Conversación si, comunicación unidireccional no. Los mercados son conversaciones. ¿Para qué queremos estar en las redes sociales? Cómo elaborar una estrategia comercial exitosa en las redes sociales. Características distintivas de las redes sociales más importantes. Hootsuite: administrar varias redes sociales con una sola aplicación. Aprende a medir tu estrategia en redes sociales. Las redes sociales, otra herramienta para mejorar el posicionamiento en Google. Engagement: compromiso entre el usuario y la marca. Marketing de contenidos. ¿Cómo diseñar una estrategia de contenidos efectiva? Que es Social email marketing. El inbound marketing, el nuevo marketing de atracción 2.0. El verdadero valor de 'un seguidor' en las redes sociales.


MANEJO DE REDES SOCIALES 1

TEMARIO: Que es un blog o weblog. Características de un blog. Pros y contras de los blogs. Blogger: características básicas. Como crear un blog. Cómo personalizar el diseño. Lo realmente importante al iniciar un blog. 3 errores que debes evitar si tienes un blog. Los blogs para empresas, como plan de negocio y marketing. Estrategias para atraer tráfico a tu blog. Características que necesitas para ser un blogger exitoso. Trucos para potenciar la visibilidad de tu blog. Como preparar el contenido de tu blog. Cómo crear artículos apreciados y compartibles. 7 técnicas de redacción de contenido. Guía precisa de 9 tipos de contenido para un blog de negocios.


MANEJO DE REDES SOCIALES 2

TEMARIO: Como crear un perfil de usuario en Facebook. Facebook para los negocios. Cuál es la diferencia entre perfil de usuario, paginas y grupos. Diez motivos para tener una página para tu negocio. Como puede aprovechar Facebook una pequeña y mediana empresa. Creación y configuración de una página de empresas. Como vender tus productos en Facebook. Qué es Twitter. Terminología de Twitter. Cómo se envían mensajes a otros usuarios de Twitter. Cómo pueden clasificarse los mensajes ¿Qué puedo poner en los tweets? Twitter corporativo ¿para qué sirve? Creando la cuenta. Crear un perfil atractivo. Como encontrar gente interesante para seguir. Como construir tu marca en Twitter. Desarrolla un plan de marketing para Twitter. ¿Qué es Linkedin? Algunas ventajas de pertenecer a Linkedin. Por qué debes usar Linkedin para tu negocio. ¿Cómo utilizan las áreas de recursos humanos las redes sociales? Como crear un perfil en Linkedin. Como completar un buen perfil. Cómo hacer para mantener e incrementar tu red. Como usar Linkedin para potenciar tu negocio o carrera profesional. Consejos para mantener los contactos al día: guía de networking. Cómo hacer un grupo en Linkedin.



Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

info@capacitarseonline.com

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FORMACIÓN EN DISTINTAS ÁREAS DE UNA EMPRESA


A continuación vamos a presentar los títulos y los contenidos de nuestros cursos de compras, logística, finanzas, créditos y cobranzas, ventas, estrategia comercial, atención al cliente y formación para mandos medios:



CURSOS DE VENTAS


1) ESTRATEGIA COMERCIAL:

TEMARIO: Definición de los objetivos comerciales. Los tres sistemas erróneos de administración y organización comercial. El trabajo por objetivos. La gestión comercial y la estrategia comercial. Las tres grandes decisiones de la gestión comercial. La definición de las áreas de negocios de su empresa. Análisis de las actividades comerciales. Los micro-procesos comerciales. Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente y generar la ventaja competitiva. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. El diseño del portafolio de productos y servicios. La estrategia de ventas o táctica comercial. El modelo prisma. La estrategia competitiva. La estrategia psico-organizacional. Tácticas y estrategias para ejecutar las actividades comerciales. El método de los siete pasos para alcanzar la rentabilidad.


2) INTELIGENCIA COMPETITIVA

TEMARIO: La importancia de la información estratégica. Definición de vigilancia tecnológica. La diferencia entre vigilancia tecnológica e inteligencia competitiva. Definición de inteligencia competitiva. Aplicaciones de la inteligencia competitiva. Que nos permite conocer la inteligencia competitiva. Las ventajas de la inteligencia competitiva. Hay que saber que información es importante y cuáles son sus posibles fuentes. La importancia de los blogs. Los movimientos de la competencia en las redes sociales. Recomendaciones para generar la información que requiere la inteligencia competitiva. Algunos otros parámetros para vigilar a su competencia. ¿Como se encuentra información relevante sobre los competidores que permita aventajarlos? Aspectos a considerar para armar un sistema de inteligencia.


3) TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER POR TELÉFONO Y CORREO ELECTRÓNICO

TEMARIO: Televenta de guerrilla. Cosas que sacan de quicio a los compradores. Como evitarlas. Por que fracasan los televendedores. Como obtener información de los clientes potenciales. Las ventajas del correo electrónico. Mensajes de correo electrónico eficaces. Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico. Crear su base de datos o lista de correo. Tácticas para ponerse a llamar por teléfono. Identificar quienes intervienen en la decisión de compra. Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino. El primer contacto. Preparar un guión eficaz. Aprender a escuchar. Calificación de su cliente potencial. Como tratar a los indecisos. Manejos de las objeciones. Cerrar la venta.

4) TÉCNICAS PARA PROFESIONALES DE VENTA

TEMARIO: ¿Por qué compra la gente? El cliente potencial ¿quién es? ¿Dónde está? Estilos de vendedores. Cualidades de un buen profesional de ventas. Cómo manejar una buena base de datos. Prepárese antes de salir al ruedo. Las claves de la atención al cliente. Frases de apertura. Comprender las necesidades y estimular la confianza del cliente. Método para detectar necesidades. Cómo indagar la información que necesito. Cómo ofrecer el producto o servicio. La demostración. Presentación del precio. Probar cerrar la venta. El manejo de las objeciones. Como manejar objeciones de precio. Cerrar la venta. Como evitar las devoluciones. Lograr que el cliente vuelva.


5) TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TEMARIO: La negociación eficaz. La capacidad para negociar: como adquirirla, como manejarla. Conozca la personalidad de su oponente. El proceso de la negociación:
- Preparación. - Desarrollo. - Como anticiparse a su oponente. - Las concesiones y el acuerdo. El factor humano en la negociación. Herramientas del negociador: - Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa. - Material de apoyo. - El entorno físico. Supere los problemas de las negociaciones: - Manejo de la ira. - El temor. Distintas formas de negociar.


6) COMO REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTA EFICAZ

TEMARIO: El plan estratégico comercial. Como establecer el objetivo comercial. Como segmentar los clientes (el cuadro estratégico). Los tres drivers de la productividad de ventas. Los siete pasos de la estrategia de ventas. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Descubrimiento de las necesidades del cliente (la indagación). La importancia de diferenciarse de sus competidores. Como generar la ventaja competitiva. Presupuestos de ventas. Maneras de hacer irresistible un presupuesto de ventas. La comunicación como conversación. ¿Se necesita ser creativo para preparar una oferta excelente? Disponer de una oferta integral superior. Lo que incluye una buena oferta. Definición de precio. La relación entre valor y precio. Las ventajas de enviar los presupuestos por correo electrónico. Mensaje de correo electrónico eficaces. Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico. El seguimiento después del envío del presupuesto de ventas.


7) MARKETING EN REDES SOCIALES 1

TEMARIO: ¿Qué es Marketing de Contenidos? ¿Cómo diseñar una estrategia de contenidos efectiva? Que es un blog o weblog. Características de un blog. Pros y contras de los blogs. Lo realmente importante al iniciar un blog. 3 errores que debes evitar si tienes un blog. Los blogs para empresas, como plan de negocio y marketing. Estrategias para atraer tráfico a tu blog. Como preparar el contenido de tu blog. Cómo crear artículos apreciados y compartibles. Cómo escribir artículos con mayor rapidez en un blog. 7 técnicas de redacción de contenido. Guía precisa de 9 tipos de contenido para un blog de negocios. Qué formas deben seguir los artículos de un blog profesional.


8) MARKETING EN REDES SOCIALES 2

TEMARIO: Redes sociales: ¿nueva herramienta comercial? Cómo elaborar una estrategia comercial exitosa en las redes sociales. Como tener visibilidad y una buena reputación. Conversación si, comunicación unidireccional no. Los mercados son conversaciones. Marketing de contenidos. ¿Cómo diseñar una estrategia de contenidos efectiva? Que es Social email marketing. El inbound marketing, el nuevo marketing de atracción 2.0. Cómo crear y ejecutar una estrategia de Inbound marketing que funcione. Marketing SoLoMo (Social, Local y Móvil). Aprende a medir tu estrategia en redes sociales. Engagement: compromiso entre el usuario y la marca. El verdadero valor de 'un seguidor' en las redes sociales.



CURSOS DE TESORERÍA, CRÉDITOS Y COBRANZAS


1) PLAN DE NEGOCIOS

TEMARIO: Definición de planeación. Pasos necesarios para planificar. Planeamiento en tres dimensiones de tiempo ¿Como suele ser el proceso de planeamiento en las pymes? Diez pasos para formular un plan de negocios exitoso. Pasos para documentar su plan. Quien elabora el plan estratégico de negocios. Un ejemplo de tabla o lista de contenido de su plan de negocios. Información preliminar. El resumen ejecutivo. Las conclusiones. Datos básicos de su negocio. El objetivo central de su negocio. Las competencias fundamentales. Definición del mercado externo. Inteligencia competitiva. Análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (spot). La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Como generar una estrategia y convertirla en planes y objetivos. La columna vertebral de su plan. Recursos necesarios. Como crear un plan operativo. Los asuntos financieros. El horizonte de planeación. Ahora ponga todo en práctica. Diez razones por las que planes de negocios que en el papel parecían adecuados fracasan en la práctica.


2) PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTIÓN

TEMARIO: Definición de presupuesto. Requisitos para su implementación. Ventajas de hacer presupuestos. Riesgos de los presupuestos. Dificultades que se le presentan a las empresas que quieren incorporar la presupuestación. Los presupuestos en entornos estables y dinámicos. Los presupuestos en entornos inestables. Distintos tipos de presupuestos. El proceso de presupuestación. Formule un plan de negocios. Presupuesto por áreas. El presupuesto comercial. Presupuesto del área productiva. El presupuesto de gastos de administración. El presupuesto financiero integrado. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Como elaborar un cuadro de resultados realista. El control presupuestario. Objetivos de los sistemas de medición ¿Por qué es importante el control en una empresa? ¿Qué es lo que debe controlarse? Decisiones que se toman a partir de las desviaciones.

3) TABLERO DE CONTROL

TEMARIO: Concepto de tablero de control. El tablero de control como instrumento para implantar la estrategia de la empresa. Tipos de tableros de control. Tablero de control operativo. Cómo diseñar formularios. Tablero de control directivo. Cuándo tener un tablero de control directivo. Tablero de control estratégico. Benchmarking. Inteligencia competitiva. Análisis de la competencia. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Encuestas a clientes y no clientes. Tablero de control integral. Recomendaciones para implementar el tablero de control. Aspectos a tener en cuenta para armar el tablero. Listados e indicadores de gestión ¿Por que y para que medir? Propósitos y beneficios de los indicadores de gestión Principales indicadores de gestión.


4) GESTIÓN DE TESORERÍA

TEMARIO: Duración del ciclo de caja a corto plazo. La determinación del nivel óptimo de efectivo. Centralización de la tesorería. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Gestión de cobros. Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar. Sistema crediticio a aplicar. Política de cobros. Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks. Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Quince factores que afectan el nivel de los inventarios. Soluciones para nivelar los inventarios. Relaciones financieras con los proveedores. Bancos, socios, gobierno. Documentación que debe tener una carpeta de crédito. La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco. Principales dificultades mencionadas por los bancos.


5) GESTIÓN DE CRÉDITOS

TEMARIO: Créditos y cobranzas: situación actual. Datos imprescindibles para una apertura de cuenta. Cómo utilizar los informes comerciales. Cómo establecer un límite de crédito. Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo. Seguimiento permanente de la cartera de clientes. Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa. Clientes morosos; cómo actuar. Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente. Cómo enfrentar una convocatoria. Gestión previa a la vía judicial. El flanco jurídico: la última oportunidad.


6) SCORING ESTADÍSTICO

TEMARIO: Definición de crédito. Valoración del riesgo crediticio. Factores que influyen sobre el riesgo. Elementos claves de la evaluación de crédito. ¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico? ¿Cómo funciona un Credit Scoring? Un ejemplo concreto. Ventajas del Scoring estadístico. Desventajas del Scoring estadístico. Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas. Como implementar un proyecto de Scoring. Una agenda típica de un proyecto de Scoring. Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”. Credit Scoring proactivos. Scoring en cobranzas.


7) TELECOBRANZAS

TEMARIO: Ventajas y desventajas de la conversación telefónica. Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica. Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente. Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas. Tácticas para ponerse a llamar por teléfono. Los morosos: ¿Qué son? Conductas del cliente. Como rebatirlas. Perfiles de deudores. La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos. Como obtener información valiosa de los deudores. Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden. Varias formas de tratar con interlocutores enojados. Como manejar objeciones. Técnicas de cierre y consolidación del compromiso.


8) NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES

TEMARIO: La gestión de cobranzas y el contexto actual. Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos? Como actuar con los clientes que no pagan. La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores. Trabajo en equipo con el departamento comercial. Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa. Perfiles de deudores. Calidad de mora. Estilos de comunicación. La negociación con el deudor El proceso de la negociación: - Preparación. - Desarrollo. - Como anticiparse a su oponente. - Las concesiones y el acuerdo. Como entender la posición del deudor. Como utilizar la escucha activa. Manejo de la ira en la negociación.



CURSOS PARA EL ÁREA RECURSOS HUMANOS


1) COMO DESARROLLAR UN ÁREA DE RECURSOS HUMANOS

TEMARIO: El nuevo rol del área de Recursos Humanos. Cuatro roles claves del área de recursos humanos ¿Cómo relacionar la función de recursos humanos con la estrategia de negocios? Pasos para armar un área de recursos humanos. Paso 1: descripción de puestos e inventario de puestos. Gestión de recursos humanos basada en competencias. Como detectar las competencias en cada puesto de trabajo. Paso 2: formación y selección de personal. ¿Qué entendemos por formación en el ámbito de las organizaciones? La importancia de preestablecer las competencias para la selección. Paso 3: compensaciones salariales. Paso 4: evaluación de desempeño. Cuando la evaluación se convierte en un instrumento ineficaz y burocrático. Paso 5: desarrollo de carrera. ¿Cómo retener al personal talentoso?


2) RECURSOS HUMANOS Y REDES SOCIALES

TEMARIO: Quince desafíos para la profesión de recursos humanos. Los siete impactos de las tecnologías 2.0 en RR.HH. 5 Tendencias en los RRHH 2.0. RRHH: Centro de Gravedad y Agente Transformador de la Empresa 2.0. ¿Cómo utilizan las áreas de recursos humanos las redes sociales? Enseñar a aprender en los nuevos entornos digitales. De la Administración de Personal a la Gestión de Personas en Red. Cómo el Social Media cambiará nuestro modo de trabajar. El uso de las redes sociales en el trabajo. Las 20 claves del éxito de una Red Social para empleados. Motivos para no prohibir las Redes Sociales en tu empresa. Cómo atraer el mejor talento a través de las redes sociales. Formación y Desarrollo a través de las redes sociales. Los roles de RRHH que enseñan a aprender en red como palanca de innovación.


3) GESTIÓN POR COMPETENCIAS: EXCELENCIA EN LOS PUESTOS DE TRABAJO

TEMARIO: Definición de competencias. ¿Qué implica "descripción de puestos"? ¿Cómo darse cuenta de que una organización necesita mejorar la descripción de puestos? Beneficios de contar con un programa de descripción de puestos. Que entendemos por gestión por competencias. Premisas básicas del modelo de gestión de competencias. Ventajas del modelo de gestión por competencias. Las etapas en la implementación del modelo. Como detectar las competencias en cada puesto de trabajo. Ejemplos de competencias necesarias para lograr la excelencia en su puesto de trabajo. I


4) SELECCIÓN DE PERSONAL

TEMARIO: Empleo externo versus promoción interna. La importancia de preestablecer las competencias de cada puesto para realizar una buena selección. El antiperfil. Aspectos mínimos a tener en cuenta para definir un perfil. Planificación de una búsqueda. Métodos y formas de selección. Canales de búsqueda. Como hacer que no falle la publicación de anuncios. Las solicitudes y los curriculums como herramientas de selección. Consejos para revisar currículos y solicitudes. La importancia de una buena entrevista. Cinco propósitos prácticos de una entrevista. Entrevista basada en competencias. Entrevista estructurada. Preguntas sobre experiencias pasadas. Formular preguntas conductuales. Juegos de rol estructurados. Preguntas de situación estructuradas. Como dirigir la entrevista. Resumen de los pasos de una buena entrevista.


5) SELECCIÓN DE PERSONAL A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES

TEMARIO: Del reclutamiento transaccional al reclutamiento relacional 2.0. Desde el engagement hasta la búsqueda de talentos. 5 aspectos organizativos que delimitan el reclutamiento 2.0. Redes sociales y empleo: linkedin. Como utilizar google plus para el reclutamiento 2.0. Como utilizar pinterest para el reclutamiento 2.0. ¿Los perfiles en redes sociales reemplazarán al cv? ¿Qué es el cv social? Claves y secretos del currículum digital. El lean recruitment (reclutamiento ajustado). El candidato pasivo – ¿mito o realidad? ¿Cómo preparar una entrevista por skype? Cómo obtiene un reclutador información en la red sobre el candidato.


6) COMO ALINEAR AL PERSONAL A UN OBJETIVO COMÚN

TEMARIO: 7 puntos que debe cumplir el personal para estar alineado a la visión: responsabilidad, información, capacitación, comportamiento cooperativo, trabajo en equipo, evaluación de rendimiento y compensación de acuerdo a rendimiento. Alinear la estrategia con el cambio. Elaboración de una estrategia creativa difícil de copiar. Establecer parámetros funcionales no contradictorios con el grupo. Involucre a su gente en la creación de un objetivo y una visión comunes. Principios a respetar para lograr una unidad de criterio. Logre hacer aceptar al personal la creatividad, la objetividad y la diversidad. Creación de una visión. La visión debe ser específica, cuantificable y verificable. Revisión y ajustes. Estrategias creativas para comunicar el objetivo y la visión.


7) COMO IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE REMUNERACIÓN EFICAZ

TEMARIO: Diferencia entre empleados excelentes y estándares. Alternativas para diseñar un sistema de retribución. Remuneración basada en el cargo. Remuneración según lo que paga el mercado. Remuneración basada en la persona. Enfoques basados en las competencias. Más allá de la remuneración basada en competencias: remuneración basada en Conocimientos y destrezas. Remuneración basada en el desempeño. Grado de jerarquía. La mezcla de retribuciones. Estabilidad laboral. Antigüedad. Diseño estratégico del sistema de retribución. Incentivos en base al desempeño. La remuneración como factor de motivación. Expectativas y motivación. Satisfacción en el trabajo y desempeño. Recompensas de bajo costo y reconocimiento.


8) COMO MEJORAR Y EVALUAR EL RENDIMIENTO DEL PERSONAL

TEMARIO: Definición de la gestión del desempeño. La cultura organizacional y el proceso de evaluación. ¿Los empleados son concientes de la contribución que se les está pidiendo? ¿Hay un plan de formación y desarrollo vinculado al rendimiento? ¿Existen las habilidades necesarias para realizar evaluaciones? ¿El evaluador y el evaluado mantienen una relación productiva? ¿La evaluación se va a vincular a la remuneración? ¿Se acostumbra en la empresa evaluar el día a día de los empleados? En la evaluación ¿hay que tener en cuenta el plan de carrera? ¿Se evalúa el trabajo en equipo? El propósito de la evaluación. Lo que no hay que hacer en una evaluación. La entrevista estructurada. Ventajas de la auto evaluación. La discusión evaluatoria.



CURSOS DE COMPRAS Y LOGÍSTICA


1) ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


2) GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


3) TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador
Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


4) COLABORACIÓN ESTRATÉGICA CON LOS PROVEEDORES

TEMARIO: Desarrollo de la estrategia de colaboración de acuerdo al tipo de producto. Tipos de relaciones colaborativas. Segmentación de acuerdo al tipo de producto y al tipo de relación. Distintas formas de adquisición de acuerdo al grado de colaboración. Formas de aprovisionamiento basadas en la cooperación. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Alianzas de aprovisionamiento. Subcontratación. Aprovisionamiento ajustado o jit (just in time). Las redes keiretsu. Factores clave en la implantación de prácticas avanzadas de aprovisionamiento. La colaboración mejora el desempeño. Generar relaciones basadas en la confianza. Estrategia a seguir. Factores críticos para una alianza exitosa. Cuando las culturas chocan. ¿Como se miden los resultados de una alianza? Las 7 “c” de la colaboración estratégica. Orientaciones para lograr una colaboración exitosa.


5) COMPRAS A TRAVÉS DE INTERNET

TEMARIO: ¿Qué es el e-procurement? La importancia del e-procurement. El retorno de inversión de este instrumento. Beneficios del e-procurement. Infraestructura tecnológica necesaria. Integración cliente-proveedor. Limitaciones a superar para implementar esta herramienta. Las ventajas de elegir a los proveedores vía Internet. ¿Qué es e-sourcing? E-sourcing: más allá de la subasta electrónica. El futuro de los marketplaces. Criterios a tener en cuenta para la selección de la herramienta de negociación adecuada. Descripción de las principales herramientas de negociación electrónica. Factores a tener en cuenta para una aplicación exitosa de programas de e-sourcing.


6) LOGÍSTICA INTEGRAL

TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


7) GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-)

TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


8) COMO ELIMINAR LAS ACTIVIDADES QUE NO AGREGAN VALOR (MUDA Y 5S)

TEMARIO: Eliminación de desperdicios (muda). Las siete categorías clásicas de mudas. Programa de actividades para la eliminación de las mudas. Planificación y presupuestación. Capacitación para los diversos niveles de la organización. Aplicar para los procesos críticos o estratégicos labores de benchmarking. Puesta en práctica de las medidas correctivas (prea). Just in time (sistema justo a tiempo). Definición de las 5 s. Los cinco pasos para el mantenimiento o limpieza del lugar de trabajo. La primer s: seiri (separar). La segunda s: seiton (ordenar). La tercer s: seiso (limpiar). La cuarta s: seiketsu (sistematizar). La quinta s: shitsuke (mantener, estandarizar, autodisciplina). Evaluación del nivel de las 5 s. Implementación de las 5 s.



CURSOS PARA MANDOS MEDIOS


1) MANDOS MEDIOS: COMO CUMPLIR SUS FUNCIONES EFICIENTEMENTE

TEMARIO: El hombre orquesta. ¿Mandar o comprometer? ¿Delegar o repartir trabajo? Compartir la información. Obtener opiniones. Exigir siempre alternativas. Poder de persuasión. Creación de un buen ambiente de trabajo. Amar la creatividad y la diversidad. Manejo de redes sociales. Ser asertivo. Manejo de las comunicaciones. Eliminar canales informales de comunicación. Evaluación de rendimiento eficaces. Cooperación y compromiso de equipo. Como conocer a tu gente: pregunta y escucha. Técnicas eficaces para corregir malos hábitos. Establecer una misión acorde a la cultura empresarial. La misión y la motivación colectiva. Recompensas y elogios.


2) LIDERAZGO: CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER EXITOSO

TEMARIO: ¿Qué es el liderazgo? Mitos, tradiciones y realidades. Definición de los distintos estilos de liderazgo. El modelo de liderazgo. Características de los líderes admiradas por los empleados. Las cinco practicas fundamentales del liderazgo. La búsqueda de nuevas oportunidades. El cambio y sus riesgos. Descubrir un propósito común. Realización de la visión. Selección, instrucción y formación de los empleados. Motivación. Administración de la información. Formación de equipos. Fomentar la colaboración. Desarrollar metas cooperativas. Generar relaciones basadas en la confianza. Compartir el poder y la información. El nexo entre atributos y resultados. Beneficios del liderazgo basado en resultados. Resultados obtenidos a través de los empleados. Como fomentar el compromiso en sus colaboradores.


3) DIRIGIENDO PERSONAL EN SU EMPRESA

TEMARIO: Factores que influyen en la conducción. ¿Por qué hay empleados de bajo rendimiento? El síndrome del condenado a fracasar. Como resolver el bajo rendimiento. Diferentes enfoques para resolver un problema de conducción. El liderazgo: su influencia en la conducción. La conjunción entre la autoridad formal e informal. El necesario arte de la persuasión. Pigmalión y la dirección de empresas. La capacidad de los mandos medios de crear expectativas de rendimiento elevadas. Como influye el mando medio en los primeros años de trabajo del empleado. Atrayendo y reteniendo el mejor personal. Descubriendo talentos. Como lograr una evaluación de desempeño exitosa. Formación y desarrollo. El sistema de compensaciones.


4) APRENDA A DELEGAR EFICAZMENTE

TEMARIO: Empowerment: Poder de los empleados. ¿Qué es delegación efectiva? Beneficios de la delegación. Delegación y motivación. Planifique la delegación. Evalúe sus habilidades de delegación. ¿Qué debe delegar? ¿En quién debe delegar? Que estilo de delegación debe aplicar a cada individuo. Poner en práctica la delegación. La importancia de la comunicación. Control del progreso del trabajo. La revisión. Problemas que aparecen cuando queremos delegar. Errores habituales en la delegación.


5) TRABAJO EN EQUIPO

TEMARIO: Concepto de equipo. ¿Por qué trabajar en equipo? Beneficios de trabajar en equipo. Características de los equipos. Cómo seleccionar a los miembros del equipo. Roles de los integrantes. Cómo lograr compromiso de los integrantes. Redacte la cedula del equipo. Establezca las reglas del trabajo. ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un equipo? Valores y creencias compartidas por los equipos. Fomentar la creatividad. Pasos para que un equipo sea eficaz. Procesos de comunicación interna y externa. Divergencia y convergencia. Toma de decisiones de los equipos. Por que fallan los equipos. Pautas para la resolución de problemas.


6) ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

TEMARIO: El reloj y la brújula. ¿Hasta qué punto lo urgente controla mi vida? La adicción a lo urgente. La matriz de administración del tiempo. Como manejar prioridades. Las preguntas que la gente formula sobre la matriz. Causas que producen pérdida de tiempo. Áreas difíciles en la gestión del tiempo. La toma de decisiones. Qué hacer cuando los otros quieren charlar mientras usted desea trabajar. El teléfono. Controlar las reuniones. La correspondencia y la papelería. Las lecturas. Los desplazamientos. Definir objetivos operativos. Conocer sus actividades de alto rendimiento. Como establecer sus prioridades. Ventajas de la planificación. Utilice una agenda. Planificación de contingencias.


7) COMO MANEJARSE CON GENTE CONFLICTIVA

TEMARIO: ¿Qué es el conflicto? Señales indicativas de un conflicto. Diez pasos para enfriar un conflicto. Cómo tratamos al conflictivo. Reconocer nuestra propia agresión hacia la gente problemática. ¿Conflictivo? ¿Quién, yo? Evaluación de nuestra personalidad. Cómo determinar nuestro perfil de personalidad. Evite enfadarse. Tratar con jefes que lo sacan de quicio. Hay que interrelacionarse con sus compañeros de trabajo. La función del jefe: dirigir personas con éxito. Como ganarse a personas conflictivas. Distintos tipos de conflictivos. Cómo tratar con clientes conflictivos. Guía para conseguir que las reuniones funcionen. 20 pasos básicos que deberían evitar problemas en las reuniones.


8) COMO MOTIVAR AL PERSONAL DE SU EMPRESA

TEMARIO: Definición de motivación. Teorías del comportamiento. Factores motivadores de Herzberg. Elementos desmotivadores. Las ocho reglas de la motivación. ¿Que pone en marcha la acción humana? ¿Qué clase de motivos para trabajar hay que potenciar en el empleado? Despertar la motivación intrínseca El dinero como factor motivador. Como motivar a un empleado a hacer bien su trabajo. Que se espera de un buen jefe. Mejore la comunicación organizacional. Como incentivar el logro a través de la fijación de objetivos. Importancia de las descripciones del cargo. Facultar a los empleados con autonomía. Sugerencias del personal. Trabajo interesante y estimulante. Capacitación y desarrollo. Cooperación y colaboración. Administración de la información. Celebrando los buenos momentos. Como mejorar el ambiente laboral. Como crear una propuesta de valor para los empleados (pve). Great place to work institute. El efecto motivador del reconocimiento, las recompensas de bajo costo y la remuneración.



CURSOS DE ATENCION AL CLIENTE


1) ATENCIÓN AL CLIENTE Y MANEJO DE QUEJAS

TEMARIO: La profesión de atender al cliente. La función del personal de contacto. Cómo lograr el éxito competitivo. El cliente, tipología y clasificación. Expectativas del cliente con respecto al servicio. Cómo dirigirse al cliente. Un buen manejo del teléfono. El "cara a cara" con el cliente.Construcción de la fuerza de trabajo orientada hacia la clientela. Presentación de un servicio adecuado. ¿Cómo medir los resultados del servicio al cliente? Excelencia a largo plazo en el servicio a la clientela. Cuando el cliente es el centro de la empresa. La atención al cliente: 10 claves. Cómo evitar errores que alejan al cliente. Cómo tratar las quejas. Convertir quejas en órdenes de compra. Cómo superar las dificultades que se presentan en la relación.


2) ATENCIÓN AL CLIENTE A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES

TEMARIO: ¿Cómo puede su empresa emplear las Redes Sociales para dar un mejor Servicio al Cliente? El servicio al cliente a través de las redes sociales. Razones por las cuáles tu marca necesita atención al cliente en redes sociales. Cómo planificar una estrategia de atención al cliente en Redes Sociales. 15 Principios de la Atención al Cliente. Una atención al cliente rápida, efectiva y social. Mejores prácticas de atención al cliente en redes sociales. Funciones del Community Manager en Atención al cliente. ¿Qué esperan los clientes de una marca en redes sociales? 4 tipos de consumidores 2.0. Prosumer: el perfil de un nuevo consumidor inteligente, activo y protagonista. Online customer service, 10 sugerencias para encantar a tus clientes. Como implementar un plan de crisis. Atención al cliente 2.0: los errores que no puede cometer tu empresa.


3) CLAVES PARA CONOCER A SUS CLIENTES


TEMARIO: La relación con el cliente. Conozca la posición de su cliente. La visión de servicio al cliente. Servicio personal. Detecte sus fortalezas y debilidades. Conocer como funciona el cliente. Desde las necesidades hasta las percepciones. Comprender las expectativas del cliente. Como lograr la satisfacción del cliente. Segmentación de clientes. Clasificación de la cartera de clientes de acuerdo a su valor. Como comprender e influir en la decisión de compra. La relación entre valor y precio. Determinación del valor. Factores que afectan la sensibilidad al precio. Razones para negociar el precio. La negociación con los compradores que solo buscan precio. La negociación con los compradores leales. La negociación con los compradores de valor. Como ordenar en forma sencilla y práctica la información de los clientes. Objetivo de una base de datos. Mantener la base actualizada. Como se debe usar la base de datos.


4) MARKETING RELACIONAL: EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE

TEMARIO: Marketing transaccional y marketing relacional. Puntos importantes que influyen en el marketing relacional. Diferencias entre el marketing transaccional y el marketing relacional. Lo que importa del marketing relacional. Marketing interno. Como mejorar la relación con el cliente interno. Establecimiento de los estándares del servicio. El nivel apropiado de servicio. Cuando el cliente es el centro de la empresa. Pautas que reflejan un excelente servicio. La calidad del servicio se mide. Beneficios de una relación a largo plazo con los clientes. El valor de vida de nuestros clientes. Qué hay que tener en cuenta al entregar valor. Sugerencias para construir una relación estable con los clientes. La gestión de clientes. La gestión de los empleados. La gestión de las expectativas.


5) SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

TEMARIO: ¿Mide usted la satisfacción del cliente? ¿Por qué el cliente nos deja de comprar? Cómo reconocer a los clientes valiosos. Cómo averiguar lo que quieren. El valor de escuchar al cliente. Capacidad para desarrollar vínculos duraderos. Estrategias para fidelizar clientes. ¿Es cierto que hay un precio para cada cliente? Cómo crear "un valor único". Cómo ofrecer “valor” en la transacción comercial. Lo que hay que saber del competidor. Distintas estrategias de ataque al competidor. Como negociar el precio. Diferencia entre cliente satisfecho y leal. Cómo deleitar al cliente. Marketing "uno por uno".


6) CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 1

TEMARIO: Cambios en el manejo de la interacción con el cliente. Los principales tipos de clientes. ¿Quién conoce realmente a sus clientes? Enfoque en los clientes rentables. Definición de administración de las relaciones. Objetivos estratégicos y tácticos del CRM. Beneficios del CRM. Autodiagnóstico empresarial para saber que adaptar para aplicar CRM. El CRM como un “proceso” no como un proyecto. Del enfoque en el producto al enfoque en el cliente. Características de un almacén de datos. Almacén de datos de primera generación. Almacén de datos de la generación actual. La estrategia del almacén de datos activo. La posibilidad de aplicar el marketing uno x uno.


7) CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 2

TEMARIO: Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Como saber cuál es el canal más eficiente para la empresa. Sincronizar los canales. El valor de los distintos clientes. Componentes de una solución CRM. Help desk. Call center. Funcionalidades para el servicio de post-ventas. Funcionalidades para los call centers. La fuerza de ventas. Funcionalidades para el área de ventas. Funcionalidades para el área de marketing. Sistemas de información geográfica (sig). Funcionalidades para los distribuidores. Proceso de implementación de CRM. El proyecto de CRM por etapas. Razones que llevan al fracaso una implementación CRM. Principales barreras para desarrollar un proyecto CRM. Evolución del CRM.


8) SOCIAL CRM (Social Customer Relationship Management).

TEMARIO: Que es Social CRM. ¿Qué comprende el CRM Social? Qué diferencia hay entre CRM y Social CRM. Cinco aspectos fundamentales sobre el Social CRM. ¿Por qué implementar un Social CRM en la Empresa? ¿Qué son los Clientes Sociales? Social Intelligence: 7 maneras de mejorar tu negocio vía medios sociales. Beneficios de Social CRM. Herramientas de Social CRM. Diseña una estrategia de Social CRM. Social CRM y Big Data: obligados a entenderse. El inbound Marketing: el nuevo marketing de atracción. Marketing SoLoMo. Marketing de contenidos. Claves para lograr el engagement en las redes sociales.



Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

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miércoles, 19 de abril de 2017

CURSOS DE MAYO


Vamos a dictar los cursos “Logística integral”, “Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management – SCM)”, “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento”, “Técnicas de negociación con proveedores”, “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas”, “Negociación y técnicas para cobradores”, “Principales pasos para realizar un plan de negocios”, “Presupuestos y control de gestión”, “Tablero de control 1 y 2”, “Estrategia comercial”, “Como realizar un presupuesto de venta eficaz”, “Innovación comercial 1 y 2”, “Técnicas para profesionales de ventas” y “Técnicas eficaces para vender por teléfono y correo electrónico”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal.


LOGÍSTICA INTEGRAL (fecha de realización: martes 02 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-) (fecha de realización: miércoles 03 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: miércoles 03 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: martes 02 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 04 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador. Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 09 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Duración del ciclo de caja a corto plazo. La determinación del nivel óptimo de efectivo. Centralización de la tesorería. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Gestión de cobros. Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar. Sistema crediticio a aplicar. Política de cobros. Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks. Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Quince factores que afectan el nivel de los inventarios. Soluciones para nivelar los inventarios. Relaciones financieras con los proveedores. Bancos, socios, gobierno. Documentación que debe tener una carpeta de crédito. La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco. Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 09 de mayo de 16 a 20 hs.)


TEMARIO: Créditos y cobranzas: situación actual. Datos imprescindibles para una apertura de cuenta. Cómo utilizar los informes comerciales. Cómo establecer un límite de crédito. Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo. Seguimiento permanente de la cartera de clientes. Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa. Clientes morosos; cómo actuar. Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente. Cómo enfrentar una convocatoria. Gestión previa a la vía judicial. El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 10 de mayo de 16 a 20 hs.)


TEMARIO: Definición de crédito. Valoración del riesgo crediticio. Factores que influyen sobre el riesgo. Elementos claves de la evaluación de crédito. ¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico? ¿Cómo funciona un Credit Scoring? Un ejemplo concreto. Ventajas del Scoring estadístico. Desventajas del Scoring estadístico. Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas. Como implementar un proyecto de Scoring. Una agenda típica de un proyecto de Scoring. Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”. Credit Scoring proactivos. Scoring en cobranzas.


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 10 de mayo de 9 a 13hs.)


TEMARIO: Ventajas y desventajas de la conversación telefónica. Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica. Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente. Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas. Tácticas para ponerse a llamar por teléfono. Los morosos: ¿Qué son? Conductas del cliente. Como rebatirlas. Perfiles de deudores. La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos. Como obtener información valiosa de los deudores. Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden. Varias formas de tratar con interlocutores enojados. Como manejar objeciones. Técnicas de cierre y consolidación del compromiso.


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 11 de mayo de 9 a 13hs.)


TEMARIO: La gestión de cobranzas y el contexto actual. Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos? Como actuar con los clientes que no pagan. La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores. Trabajo en equipo con el departamento comercial. Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa. Perfiles de deudores. Calidad de mora. Estilos de comunicación. La negociación con el deudor El proceso de la negociación: - Preparación. - Desarrollo. - Como anticiparse a su oponente. - Las concesiones y el acuerdo. Como entender la posición del deudor. Como utilizar la escucha activa. Manejo de la ira en la negociación.


PRINCIPALES PASOS PARA REALIZAR UN PLAN DE NEGOCIOS (fecha de realización: miércoles 17 de mayo de 9 a 13hs.):


TEMARIO: Definición de planeación. Pasos necesarios para planificar. Planeamiento en tres dimensiones de tiempo ¿Como suele ser el proceso de planeamiento en las pymes? Diez pasos para formular un plan de negocios exitoso. Pasos para documentar su plan. Quien elabora el plan estratégico de negocios. Un ejemplo de tabla o lista de contenido de su plan de negocios. Información preliminar. El resumen ejecutivo. Las conclusiones. Datos básicos de su negocio. El objetivo central de su negocio. Las competencias fundamentales. Definición del mercado externo. Inteligencia competitiva. Análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (spot). La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Como generar una estrategia y convertirla en planes y objetivos. La columna vertebral de su plan. Recursos necesarios. Como crear un plan operativo. Los asuntos financieros. El horizonte de planeación. Ahora ponga todo en práctica. Diez razones por las que planes de negocios que en el papel parecían adecuados fracasan en la práctica.


PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTIÓN (fecha de realización: miércoles 17 de mayo de 16 a 20hs.):


TEMARIO: Definición de presupuesto. Requisitos para su implementación. Ventajas de hacer presupuestos. Riesgos de los presupuestos. Dificultades que se le presentan a las empresas que quieren incorporar la presupuestación. Los presupuestos en entornos estables y dinámicos. Los presupuestos en entornos inestables. Distintos tipos de presupuestos. El proceso de presupuestación. Formule un plan de negocios. Presupuesto por áreas. El presupuesto comercial. Presupuesto del área productiva. El presupuesto de gastos de administración. El presupuesto financiero integrado. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Como elaborar un cuadro de resultados realista. El control presupuestario. Objetivos de los sistemas de medición ¿Por qué es importante el control en una empresa? ¿Qué es lo que debe controlarse? Decisiones que se toman a partir de las desviaciones.


TABLERO DE CONTROL I (fecha de realización: martes 16 de mayo de 16 a 20hs.):

TEMARIO: Concepto de tablero de control. El tablero de control como instrumento para implantar la estrategia de la empresa. La alineación de las cuatro perspectivas básicas: financiera, los clientes, los procesos y los recursos humanos. La elaboración del mapa estratégico. Armado básico de un tablero de control. Poniendo a funcionar el tablero de control. Tipos de tableros de control. Tablero de control operativo. Cómo diseñar formularios. Tablero de control directivo. Cuándo tener un tablero de control directivo. Tablero de control estratégico. Benchmarking. Inteligencia competitiva. Análisis de la competencia. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Encuestas a clientes y no clientes. Tablero de control integral. Recomendaciones para implementar el tablero de control. Aspectos a tener en cuenta para armar el tablero. Listados e indicadores de gestión ¿Por que y para que medir? Propósitos y beneficios de los indicadores de gestión Principales indicadores de gestión.


TABLERO DE CONTROL II (fecha de realización: jueves 18 de mayo de 16 a 20hs.):


TEMARIO: ÁREA ADMINISTRATIVA / FINANCIERA. Funciones de la oficina de créditos y cobranzas. Sistema crediticio a aplicar. Consideraciones generales sobre el límite de crédito ¿Cómo controlar permanentemente los límites de crédito otorgados? ÁREA COMERCIAL. La administración de las relaciones con el cliente (CRM). Medir y manejar el desempeño de los distribuidores o socios del canal. Control de vendedores. Informes de visita Indicadores de gestión en la venta personal. Como medir los telecanales. Cuadro de mando integral de una web: 5 pasos para medir el rendimiento de su web. Como controlar la fidelización de los clientes. La calidad de atención al cliente ¿Cómo detectar lo que hacemos mal? ÁREA DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO. Listados de control que se utilizan en el sector de compras. Descuentos especiales para negociar con los proveedores. Desarrollo de una estrategia colaborativa con el proveedor de acuerdo al tipo de producto. Compras a través de Internet. Gestión de almacenes. Administración de stock y control de inventario. ÁREA RECURSOS HUMANOS. Control de recursos humanos. Tres informes de una página para controlar a su personal.


ESTRATEGIA COMERCIAL (Fecha de realización: lunes 22 de mayo de 16 a 20hs.):


TEMARIO: Definición de los objetivos comerciales. Los tres sistemas erróneos de administración y organización comercial. El trabajo por objetivos. La gestión comercial y la estrategia comercial. Las tres grandes decisiones de la gestión comercial. La definición de las áreas de negocios de su empresa. Análisis de las actividades comerciales. Los micro-procesos comerciales. Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente y generar la ventaja competitiva. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. El diseño del portafolio de productos y servicios. La estrategia de ventas o táctica comercial. El modelo prisma. La estrategia competitiva. La estrategia psico-organizacional. Tácticas y estrategias para ejecutar las actividades comerciales El método de los siete pasos para alcanzar la rentabilidad.


COMO REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTA EFICAZ (Fecha de realización: martes 23 de mayo de 16 a 20hs.):

TEMARIO: El plan estratégico comercial. Como establecer el objetivo comercial. Como segmentar los clientes (el cuadro estratégico). Los tres drivers de la productividad de ventas. Los siete pasos de la estrategia de ventas. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Descubrimiento de las necesidades del cliente (la indagación). La importancia de diferenciarse de sus competidores. Como generar la ventaja competitiva. Presupuestos de ventas. Maneras de hacer irresistible un presupuesto de ventas. ¿Se necesita ser creativo para preparar una oferta excelente? Disponer de una oferta integral superior. Lo que incluye una buena oferta. Definición de precio. La relación entre valor y precio. Las ventajas de enviar los presupuestos por correo electrónico. Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico. El seguimiento después del envío del presupuesto de ventas.


INNOVACIÓN COMERCIAL 1 (fecha de realización: miércoles 24 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Reinventarse para desplazar a la competencia. Crear alternativas que rompan con el orden establecido. Como reinventar la estrategia. Las ventajas de encontrar un nuevo mercado, con nuevos clientes. Estrategia del Océano Azul. Como crear un nuevo espacio de mercado. Dos tipos de océanos: rojo y azul. La innovación en el valor. Cambio en la base de la estrategia. La suma de valor e innovación. La dinámica de mercado de la innovación de valor. El nuevo foco de la estrategia. Como crear una cultura de innovación de valor. Como crear una curva de valor diferente a la de sus competidores. Características de una buena estrategia. Como implementar una estrategia océano azul. Duración y renovación de la estrategia océano azul.


INNOVACIÓN COMERCIAL 2 (fecha de realización: jueves 25 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Innovación de demanda. ¿Cómo se identifican las necesidades de alto orden? ¿En qué aspectos debe concentrarse una compañía para generar una propuesta de valor diferenciadora? Una oferta de producto debe evolucionar hasta convertirse en una oferta de sistema. Innovación de la demanda de próxima generación. Los servicios como plataforma de crecimiento. La cadena de actividad del cliente. Matriz de oportunidades de servicios. Las elecciones del rival imaginario, ¿Qué es un competidor inventado? ¿Para qué inventar un competidor? ¿Cuándo inventarse un competidor? Utilidad de esta estrategia ¿Que se inventa con un competidor inventado?


TÉCNICAS PARA PROFESIONALES DE VENTA (fecha de realización: jueves 25 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: ¿Por qué compra la gente? El cliente potencial ¿quién es? ¿Dónde está? Estilos de vendedores. Cualidades de un buen profesional de ventas. Cómo manejar una buena base de datos. Prepárese antes de salir al ruedo. Las claves de la atención al cliente. Frases de apertura. Comprender las necesidades y estimular la confianza del cliente. Método para detectar necesidades. Cómo indagar la información que necesito. Cómo ofrecer el producto o servicio. La demostración. Presentación del precio. Probar cerrar la venta. El manejo de las objeciones. Como manejar objeciones de precio. Cerrar la venta. Como evitar las devoluciones. Lograr que el cliente vuelva.


TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER POR TELÉFONO Y CORREO ELECTRÓNICO (Fecha de realización: miércoles 24 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Televenta de guerrilla. Cosas que sacan de quicio a los compradores. Como evitarlas. Por que fracasan los televendedores. Como obtener información de los clientes potenciales. Las ventajas del correo electrónico. Mensajes de correo electrónico eficaces. Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico. Crear su base de datos o lista de correo. Tácticas para ponerse a llamar por teléfono. Identificar quienes intervienen en la decisión de compra. Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino. El primer contacto. Preparar un guión eficaz. Aprender a escuchar. Calificación de su cliente potencial. Como tratar a los indecisos. Manejos de las objeciones. Cerrar la venta.




Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

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martes, 14 de marzo de 2017

Capacitación gratuita para titulares de Pymes


Me gustaría tener una reunión personal con usted para presentarle mi proyecto de capacitación gratuita para titulares de pymes. Las pymes están dejando de ser rentables ya que les aumenta los costos operativos y las ventas bajan por la recesión. El objetivo de esta capacitación es que las pymes locales tengan las herramientas adecuadas para adaptarse a las políticas económicas establecidas por el nuevo gobierno y lograr obtener rentabilidad sostenida en el tiempo. Esto va a permitir que se fortalezcan, que aumenten sus ventas, que no se produzcan despidos y se puedan generar nuevos empleos. La idea es realizar 8 reuniones de 4 horas cada una. Se realizaría una por semana por lo tanto sería una capacitación que llevaría dos meses. Los Temarios de cada reunión:

COMO IMPLEMENTAR UN MODELO DE GESTIÓN COMPETITIVO EN EL 2017


TEMARIO: Políticas económicas del nuevo gobierno. Como afectan a mi empresa. Proyección 2017. Diseñe un modelo de cambio. Desarrolle una estrategia. Dirija el cambio. Establezca una cultura de mejora continua. Identifique que tipo de recursos se necesita para el cambio. El papel del líder. Diferenciarse de la competencia a través del modelo de gestión. Los puntos básicos a definir del modelo. La dinámica interna de la organización. La gestión empresarial: hacia un nuevo paradigma. Elementos básicos de la definición de cultura organizacional.

ESTRATEGIA COMERCIAL

TEMARIO: Definición de los objetivos comerciales. Los tres sistemas erróneos de administración y organización comercial. Las tres grandes decisiones de la gestión comercial. La definición de las áreas de negocios de su empresa. Análisis de las actividades comerciales. Los micro-procesos comerciales. Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente y generar la ventaja competitiva. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. El diseño del portafolio de productos y servicios. La estrategia de ventas o táctica comercial. La estrategia de precios. El método de los siete pasos para alcanzar la rentabilidad.

COMO ARMAR LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

TEMARIO: La elección de los mejores canales de venta. Alineación de los canales con lo que compran los clientes. Por que planificar la elección del canal. El procedimiento de la elección. Obtener buena retroalimentación del canal. Establecer medidas de desempeño. Distribuidores. Equipos de ventas. Telemarketing. Elaboración de una estrategia y un mapa de cobertura para el comercio electrónico. El inbound marketing, el nuevo marketing de atracción 2.0. Cómo elaborar una estrategia comercial exitosa en las redes sociales.

GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

TEMARIO: Créditos y cobranzas: situación actual. Datos imprescindibles para una apertura de cuenta. Cómo utilizar los informes comerciales. Cómo establecer un límite de crédito. Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo. Seguimiento permanente de la cartera de clientes. Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa. Clientes morosos; cómo actuar. Gestión previa a la vía judicial. El flanco jurídico: la última oportunidad. Técnicas de cobranzas.

ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS Y NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES


TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales. Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador. Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores.

COMO ANALIZAR LOS PROCESOS PARA BAJAR LOS COSTOS

TEMARIO: ¿Qué es la productividad? Destruir la burocracia y simplificar. 8 pasos para clavar una estaca en el corazón de la burocracia. Tácticas para mejorar la productividad. Sistematizar todos los procesos. Como facultar a los empleados de una manera altamente productiva. El mejoramiento continuo. Factores que determinan el éxito de la mejora continua. Siete pasos para implementar el mejoramiento continuo. Medidas para motivar a sus trabajadores. Pasos a seguir para construir una cultura de máxima productividad.

LIDERAZGO Y MANDOS MEDIOS EN EL SIGLO XXI


TEMARIO: Nuevas habilidades del líder. El rol del líder en la era de la colaboración. Redes sociales, bienvenidos a la era de la colaboración. Como dirigir personas. El necesario arte de la persuasión o influencia. Nuevas funciones de la gerencia media. Como solucionar el problema de mandos medios “ignorantes digitales”. Las cuatro funciones estratégicas de la gerencia media. Primera función: impulsar el cambio. Segunda función: sintetizar la información. Tercera función: el gerente medio como facilitador. Cuarta función: instrumentar la estrategia.

COMO MOTIVAR AL PERSONAL DE SU EMPRESA


TEMARIO: Definición de motivación. Teorías del comportamiento. Factores motivadores de Herzberg. Elementos desmotivadores. Las ocho reglas de la motivación. ¿Que pone en marcha la acción humana? ¿Qué clase de motivos para trabajar hay que potenciar en el empleado? Despertar la motivación intrínseca El dinero como factor motivador. Que se espera de un buen jefe. Mejore la comunicación organizacional. Como incentivar el logro a través de la fijación de objetivos. Importancia de las descripciones del cargo. Facultar a los empleados con autonomía. Sugerencias del personal. Trabajo interesante y estimulante. Capacitación y desarrollo. Cooperación y colaboración. Como mejorar el ambiente laboral. Como crear una propuesta de valor para los empleados (pve).

En la reunión le ampliaría la idea. Para que pueda ver mis antecedentes profesionales:

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Para contactarse por correo electrónico:

info@capacitarseonline.com

Para contactarse telefónicamente: 15-6169-7010.

Juan Carlos Acosta
DNI 16.730.623

miércoles, 8 de marzo de 2017

Programa de formación nacional para lograr la inserción laboral de jóvenes desocupados.


Me comunico con usted con la intención de realizar un encuentro personal y poder explicarle mi programa de formación nacional para lograr la inserción laboral de jóvenes desocupados.

En la actualidad el desempleo en los jóvenes triplica, en el país y en el mundo, al de los adultos (Informe de la ONU). En nuestro país hay 1.500.000 de jóvenes “ni ni”, ni trabajan ni estudian.

La idea es darles capacitación a jóvenes, con o sin estudios secundarios, en forma gratuita para lograr insertarlos laboralmente. Para ello presentamos dos alternativas:

1) Para los jóvenes que no tienen el secundario completo y los que si lo tienen pero no quieren seguir estudiando, les brindamos cursos de 6 meses de duración.

Estos cursos cuentan con una formación general y una formación específica de acuerdo a la especialización elegida.

En la formación general se le enseña a los jóvenes como adaptarse al medio laboral, características para lograr la excelencia en los puestos de trabajo, redes sociales y trabajo en equipo. En la formación específica pueden especializarse en compras, en logística, en finanzas, en créditos y cobranzas, en ventas, en estrategia comercial, en atención al cliente y formarse como mandos medios.

Estos son los puestos más buscados en las empresas y a su vez son los más difíciles de encontrar en el mercado.

2) Para los jóvenes que tienen el secundario completo y quieren seguir estudiando pero no se adaptan a la formación terciaria actual (hay muchísimos casos) les vamos a ofrecer dos alternativas para que sigan su educación universitaria y a su vez facilitarles el acceso al mercado laboral.

La primera alternativa es realizar tecnicaturas de un año de duración. Nosotros ofrecemos 5 tecnicaturas:

“Tecnicatura en compras y logística”, “Tecnicatura en marketing y ventas”, “Tecnicatura en Recursos Humanos”, “Tecnicatura en Finanzas” y “Tecnicatura en conducción de personal y liderazgo”.

La segunda alternativa es obtener el título de Licenciado en gestión empresarial, carrera que les va a demandar 6 años de estudio.

Para ello tiene que completar las 5 tecnicaturas que enumeramos anteriormente y un sexto año donde se les enseña la interrelación entre los distintos sectores de la empresa, mejora continua, calidad y tablero de control integral.

Cuando se reciban de esta licenciatura van a estar preparados para dirigir cualquier empresa y establecer un modelo de gestión que permita obtener rentabilidad sostenida en el tiempo.

Lo novedoso de este programa de capacitación terciario es la forma en que se aprueban las materias que componen tanto la tecnicatura como la licenciatura. Cada asignatura se puede aprobar con 4, 7 o 10 y sin rendir ningún examen. Para obtener un 4 solo es necesario tener una presencia del 80% o más y el resto con formación on line. Las clases son 100% participativas donde se busca la interpretación y la aplicación de los conceptos. Para sacarse un 7, además de cumplir con lo anterior, tienen que ser participativos en clase y realizar como mínimo una presentación ante el alumnado. Para sacarse un 10, además de lo anterior, tiene que demostrar a través de sus participaciones conocer perfectamente los conceptos más importantes tanto en forma teórica como practica.

Este sistema de evaluación, además, permite a los empleadores seleccionar rápidamente a los alumnos que están más capacitados para realizar las tareas que tienen que desarrollar en la empresa. Esto es así, porque pueden analizar cuáles son las materias que más le gusta y más domina el alumno (que son las que el alumno aprueba con 7 o 10) y relacionarlas con las tareas que tiene que llevar a cabo. Ejemplo: el empleador busca un vendedor. Por lo tanto va a buscar alumnos que hayan realizado la tecnicatura de ventas y estrategia comercial. El empleador va a seleccionar a los alumnos que han aprobado con 7 o 10 las materias que están más relacionadas con la tarea que tienen que llevar a cabo en la empresa.

En la reunión le ampliaría la idea. Para que pueda ver mis antecedentes profesionales:

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www.facebook.com/capacitarseonline


Para contactarse por correo electrónico:

info@capacitarseonline.com

Para contactarse telefónicamente: 15-6169-7010.

Juan Carlos Acosta
DNI 16.730.623

lunes, 7 de noviembre de 2016

CURSOS DE CRÉDITOS, COBRANZAS Y TESORERÍA


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas” y “Negociación y técnicas para cobradores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 11 de noviembre.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 15 de noviembre de 9 a 13hs.)


OBJETIVO:
La dirección financiera se refiere a la gestión de los flujos financieros de la empresa. Debemos poner énfasis en corregir las variables generadoras o consumidoras de fondos de manera de ir logrando el equilibrio presupuestario. Además de los plazos de cobro y de pago, cuestiones como manejo, volumen y disposición de stocks, velocidad de producción y de despacho deben ser especialmente analizadas, antes de recurrir a terceros.

TEMARIO:
Duración del ciclo de caja a corto plazo.
La determinación del nivel óptimo de efectivo.
Centralización de la tesorería.
Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow).
Gestión de cobros.
Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar.
Sistema crediticio a aplicar.
Política de cobros.
Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks.
Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor.
Costos de los inventarios involucrados en la distribución física.
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios.
Soluciones para nivelar los inventarios.
Relaciones financieras con los proveedores.
Bancos, socios, gobierno.
Documentación que debe tener una carpeta de crédito.
La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco.
Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 15 de noviembre de 16 a 20 hs.)


OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 16 de noviembre de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 16 de noviembre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 17 de noviembre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación



Juan Carlos Acosta
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