miércoles, 19 de abril de 2017

CURSOS DE MAYO


Vamos a dictar los cursos “Logística integral”, “Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management – SCM)”, “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento”, “Técnicas de negociación con proveedores”, “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas”, “Negociación y técnicas para cobradores”, “Principales pasos para realizar un plan de negocios”, “Presupuestos y control de gestión”, “Tablero de control 1 y 2”, “Estrategia comercial”, “Como realizar un presupuesto de venta eficaz”, “Innovación comercial 1 y 2”, “Técnicas para profesionales de ventas” y “Técnicas eficaces para vender por teléfono y correo electrónico”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal.


LOGÍSTICA INTEGRAL (fecha de realización: martes 02 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-) (fecha de realización: miércoles 03 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: miércoles 03 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: martes 02 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 04 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador. Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 09 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Duración del ciclo de caja a corto plazo. La determinación del nivel óptimo de efectivo. Centralización de la tesorería. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Gestión de cobros. Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar. Sistema crediticio a aplicar. Política de cobros. Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks. Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Quince factores que afectan el nivel de los inventarios. Soluciones para nivelar los inventarios. Relaciones financieras con los proveedores. Bancos, socios, gobierno. Documentación que debe tener una carpeta de crédito. La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco. Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 09 de mayo de 16 a 20 hs.)


TEMARIO: Créditos y cobranzas: situación actual. Datos imprescindibles para una apertura de cuenta. Cómo utilizar los informes comerciales. Cómo establecer un límite de crédito. Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo. Seguimiento permanente de la cartera de clientes. Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa. Clientes morosos; cómo actuar. Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente. Cómo enfrentar una convocatoria. Gestión previa a la vía judicial. El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 10 de mayo de 16 a 20 hs.)


TEMARIO: Definición de crédito. Valoración del riesgo crediticio. Factores que influyen sobre el riesgo. Elementos claves de la evaluación de crédito. ¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico? ¿Cómo funciona un Credit Scoring? Un ejemplo concreto. Ventajas del Scoring estadístico. Desventajas del Scoring estadístico. Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas. Como implementar un proyecto de Scoring. Una agenda típica de un proyecto de Scoring. Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”. Credit Scoring proactivos. Scoring en cobranzas.


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 10 de mayo de 9 a 13hs.)


TEMARIO: Ventajas y desventajas de la conversación telefónica. Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica. Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente. Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas. Tácticas para ponerse a llamar por teléfono. Los morosos: ¿Qué son? Conductas del cliente. Como rebatirlas. Perfiles de deudores. La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos. Como obtener información valiosa de los deudores. Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden. Varias formas de tratar con interlocutores enojados. Como manejar objeciones. Técnicas de cierre y consolidación del compromiso.


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 11 de mayo de 9 a 13hs.)


TEMARIO: La gestión de cobranzas y el contexto actual. Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos? Como actuar con los clientes que no pagan. La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores. Trabajo en equipo con el departamento comercial. Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa. Perfiles de deudores. Calidad de mora. Estilos de comunicación. La negociación con el deudor El proceso de la negociación: - Preparación. - Desarrollo. - Como anticiparse a su oponente. - Las concesiones y el acuerdo. Como entender la posición del deudor. Como utilizar la escucha activa. Manejo de la ira en la negociación.


PRINCIPALES PASOS PARA REALIZAR UN PLAN DE NEGOCIOS (fecha de realización: miércoles 17 de mayo de 9 a 13hs.):


TEMARIO: Definición de planeación. Pasos necesarios para planificar. Planeamiento en tres dimensiones de tiempo ¿Como suele ser el proceso de planeamiento en las pymes? Diez pasos para formular un plan de negocios exitoso. Pasos para documentar su plan. Quien elabora el plan estratégico de negocios. Un ejemplo de tabla o lista de contenido de su plan de negocios. Información preliminar. El resumen ejecutivo. Las conclusiones. Datos básicos de su negocio. El objetivo central de su negocio. Las competencias fundamentales. Definición del mercado externo. Inteligencia competitiva. Análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (spot). La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Como generar una estrategia y convertirla en planes y objetivos. La columna vertebral de su plan. Recursos necesarios. Como crear un plan operativo. Los asuntos financieros. El horizonte de planeación. Ahora ponga todo en práctica. Diez razones por las que planes de negocios que en el papel parecían adecuados fracasan en la práctica.


PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTIÓN (fecha de realización: miércoles 17 de mayo de 16 a 20hs.):


TEMARIO: Definición de presupuesto. Requisitos para su implementación. Ventajas de hacer presupuestos. Riesgos de los presupuestos. Dificultades que se le presentan a las empresas que quieren incorporar la presupuestación. Los presupuestos en entornos estables y dinámicos. Los presupuestos en entornos inestables. Distintos tipos de presupuestos. El proceso de presupuestación. Formule un plan de negocios. Presupuesto por áreas. El presupuesto comercial. Presupuesto del área productiva. El presupuesto de gastos de administración. El presupuesto financiero integrado. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Como elaborar un cuadro de resultados realista. El control presupuestario. Objetivos de los sistemas de medición ¿Por qué es importante el control en una empresa? ¿Qué es lo que debe controlarse? Decisiones que se toman a partir de las desviaciones.


TABLERO DE CONTROL I (fecha de realización: martes 16 de mayo de 16 a 20hs.):

TEMARIO: Concepto de tablero de control. El tablero de control como instrumento para implantar la estrategia de la empresa. La alineación de las cuatro perspectivas básicas: financiera, los clientes, los procesos y los recursos humanos. La elaboración del mapa estratégico. Armado básico de un tablero de control. Poniendo a funcionar el tablero de control. Tipos de tableros de control. Tablero de control operativo. Cómo diseñar formularios. Tablero de control directivo. Cuándo tener un tablero de control directivo. Tablero de control estratégico. Benchmarking. Inteligencia competitiva. Análisis de la competencia. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Encuestas a clientes y no clientes. Tablero de control integral. Recomendaciones para implementar el tablero de control. Aspectos a tener en cuenta para armar el tablero. Listados e indicadores de gestión ¿Por que y para que medir? Propósitos y beneficios de los indicadores de gestión Principales indicadores de gestión.


TABLERO DE CONTROL II (fecha de realización: jueves 18 de mayo de 16 a 20hs.):


TEMARIO: ÁREA ADMINISTRATIVA / FINANCIERA. Funciones de la oficina de créditos y cobranzas. Sistema crediticio a aplicar. Consideraciones generales sobre el límite de crédito ¿Cómo controlar permanentemente los límites de crédito otorgados? ÁREA COMERCIAL. La administración de las relaciones con el cliente (CRM). Medir y manejar el desempeño de los distribuidores o socios del canal. Control de vendedores. Informes de visita Indicadores de gestión en la venta personal. Como medir los telecanales. Cuadro de mando integral de una web: 5 pasos para medir el rendimiento de su web. Como controlar la fidelización de los clientes. La calidad de atención al cliente ¿Cómo detectar lo que hacemos mal? ÁREA DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO. Listados de control que se utilizan en el sector de compras. Descuentos especiales para negociar con los proveedores. Desarrollo de una estrategia colaborativa con el proveedor de acuerdo al tipo de producto. Compras a través de Internet. Gestión de almacenes. Administración de stock y control de inventario. ÁREA RECURSOS HUMANOS. Control de recursos humanos. Tres informes de una página para controlar a su personal.


ESTRATEGIA COMERCIAL (Fecha de realización: lunes 22 de mayo de 16 a 20hs.):


TEMARIO: Definición de los objetivos comerciales. Los tres sistemas erróneos de administración y organización comercial. El trabajo por objetivos. La gestión comercial y la estrategia comercial. Las tres grandes decisiones de la gestión comercial. La definición de las áreas de negocios de su empresa. Análisis de las actividades comerciales. Los micro-procesos comerciales. Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente y generar la ventaja competitiva. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. El diseño del portafolio de productos y servicios. La estrategia de ventas o táctica comercial. El modelo prisma. La estrategia competitiva. La estrategia psico-organizacional. Tácticas y estrategias para ejecutar las actividades comerciales El método de los siete pasos para alcanzar la rentabilidad.


COMO REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTA EFICAZ (Fecha de realización: martes 23 de mayo de 16 a 20hs.):

TEMARIO: El plan estratégico comercial. Como establecer el objetivo comercial. Como segmentar los clientes (el cuadro estratégico). Los tres drivers de la productividad de ventas. Los siete pasos de la estrategia de ventas. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Descubrimiento de las necesidades del cliente (la indagación). La importancia de diferenciarse de sus competidores. Como generar la ventaja competitiva. Presupuestos de ventas. Maneras de hacer irresistible un presupuesto de ventas. ¿Se necesita ser creativo para preparar una oferta excelente? Disponer de una oferta integral superior. Lo que incluye una buena oferta. Definición de precio. La relación entre valor y precio. Las ventajas de enviar los presupuestos por correo electrónico. Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico. El seguimiento después del envío del presupuesto de ventas.


INNOVACIÓN COMERCIAL 1 (fecha de realización: miércoles 24 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Reinventarse para desplazar a la competencia. Crear alternativas que rompan con el orden establecido. Como reinventar la estrategia. Las ventajas de encontrar un nuevo mercado, con nuevos clientes. Estrategia del Océano Azul. Como crear un nuevo espacio de mercado. Dos tipos de océanos: rojo y azul. La innovación en el valor. Cambio en la base de la estrategia. La suma de valor e innovación. La dinámica de mercado de la innovación de valor. El nuevo foco de la estrategia. Como crear una cultura de innovación de valor. Como crear una curva de valor diferente a la de sus competidores. Características de una buena estrategia. Como implementar una estrategia océano azul. Duración y renovación de la estrategia océano azul.


INNOVACIÓN COMERCIAL 2 (fecha de realización: jueves 25 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Innovación de demanda. ¿Cómo se identifican las necesidades de alto orden? ¿En qué aspectos debe concentrarse una compañía para generar una propuesta de valor diferenciadora? Una oferta de producto debe evolucionar hasta convertirse en una oferta de sistema. Innovación de la demanda de próxima generación. Los servicios como plataforma de crecimiento. La cadena de actividad del cliente. Matriz de oportunidades de servicios. Las elecciones del rival imaginario, ¿Qué es un competidor inventado? ¿Para qué inventar un competidor? ¿Cuándo inventarse un competidor? Utilidad de esta estrategia ¿Que se inventa con un competidor inventado?


TÉCNICAS PARA PROFESIONALES DE VENTA (fecha de realización: jueves 25 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: ¿Por qué compra la gente? El cliente potencial ¿quién es? ¿Dónde está? Estilos de vendedores. Cualidades de un buen profesional de ventas. Cómo manejar una buena base de datos. Prepárese antes de salir al ruedo. Las claves de la atención al cliente. Frases de apertura. Comprender las necesidades y estimular la confianza del cliente. Método para detectar necesidades. Cómo indagar la información que necesito. Cómo ofrecer el producto o servicio. La demostración. Presentación del precio. Probar cerrar la venta. El manejo de las objeciones. Como manejar objeciones de precio. Cerrar la venta. Como evitar las devoluciones. Lograr que el cliente vuelva.


TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER POR TELÉFONO Y CORREO ELECTRÓNICO (Fecha de realización: miércoles 24 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Televenta de guerrilla. Cosas que sacan de quicio a los compradores. Como evitarlas. Por que fracasan los televendedores. Como obtener información de los clientes potenciales. Las ventajas del correo electrónico. Mensajes de correo electrónico eficaces. Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico. Crear su base de datos o lista de correo. Tácticas para ponerse a llamar por teléfono. Identificar quienes intervienen en la decisión de compra. Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino. El primer contacto. Preparar un guión eficaz. Aprender a escuchar. Calificación de su cliente potencial. Como tratar a los indecisos. Manejos de las objeciones. Cerrar la venta.




Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

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martes, 14 de marzo de 2017

Capacitación gratuita para titulares de Pymes


Me gustaría tener una reunión personal con usted para presentarle mi proyecto de capacitación gratuita para titulares de pymes. Las pymes están dejando de ser rentables ya que les aumenta los costos operativos y las ventas bajan por la recesión. El objetivo de esta capacitación es que las pymes locales tengan las herramientas adecuadas para adaptarse a las políticas económicas establecidas por el nuevo gobierno y lograr obtener rentabilidad sostenida en el tiempo. Esto va a permitir que se fortalezcan, que aumenten sus ventas, que no se produzcan despidos y se puedan generar nuevos empleos. La idea es realizar 8 reuniones de 4 horas cada una. Se realizaría una por semana por lo tanto sería una capacitación que llevaría dos meses. Los Temarios de cada reunión:

COMO IMPLEMENTAR UN MODELO DE GESTIÓN COMPETITIVO EN EL 2017


TEMARIO: Políticas económicas del nuevo gobierno. Como afectan a mi empresa. Proyección 2017. Diseñe un modelo de cambio. Desarrolle una estrategia. Dirija el cambio. Establezca una cultura de mejora continua. Identifique que tipo de recursos se necesita para el cambio. El papel del líder. Diferenciarse de la competencia a través del modelo de gestión. Los puntos básicos a definir del modelo. La dinámica interna de la organización. La gestión empresarial: hacia un nuevo paradigma. Elementos básicos de la definición de cultura organizacional.

ESTRATEGIA COMERCIAL

TEMARIO: Definición de los objetivos comerciales. Los tres sistemas erróneos de administración y organización comercial. Las tres grandes decisiones de la gestión comercial. La definición de las áreas de negocios de su empresa. Análisis de las actividades comerciales. Los micro-procesos comerciales. Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente y generar la ventaja competitiva. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. El diseño del portafolio de productos y servicios. La estrategia de ventas o táctica comercial. La estrategia de precios. El método de los siete pasos para alcanzar la rentabilidad.

COMO ARMAR LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

TEMARIO: La elección de los mejores canales de venta. Alineación de los canales con lo que compran los clientes. Por que planificar la elección del canal. El procedimiento de la elección. Obtener buena retroalimentación del canal. Establecer medidas de desempeño. Distribuidores. Equipos de ventas. Telemarketing. Elaboración de una estrategia y un mapa de cobertura para el comercio electrónico. El inbound marketing, el nuevo marketing de atracción 2.0. Cómo elaborar una estrategia comercial exitosa en las redes sociales.

GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

TEMARIO: Créditos y cobranzas: situación actual. Datos imprescindibles para una apertura de cuenta. Cómo utilizar los informes comerciales. Cómo establecer un límite de crédito. Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo. Seguimiento permanente de la cartera de clientes. Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa. Clientes morosos; cómo actuar. Gestión previa a la vía judicial. El flanco jurídico: la última oportunidad. Técnicas de cobranzas.

ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS Y NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES


TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales. Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador. Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores.

COMO ANALIZAR LOS PROCESOS PARA BAJAR LOS COSTOS

TEMARIO: ¿Qué es la productividad? Destruir la burocracia y simplificar. 8 pasos para clavar una estaca en el corazón de la burocracia. Tácticas para mejorar la productividad. Sistematizar todos los procesos. Como facultar a los empleados de una manera altamente productiva. El mejoramiento continuo. Factores que determinan el éxito de la mejora continua. Siete pasos para implementar el mejoramiento continuo. Medidas para motivar a sus trabajadores. Pasos a seguir para construir una cultura de máxima productividad.

LIDERAZGO Y MANDOS MEDIOS EN EL SIGLO XXI


TEMARIO: Nuevas habilidades del líder. El rol del líder en la era de la colaboración. Redes sociales, bienvenidos a la era de la colaboración. Como dirigir personas. El necesario arte de la persuasión o influencia. Nuevas funciones de la gerencia media. Como solucionar el problema de mandos medios “ignorantes digitales”. Las cuatro funciones estratégicas de la gerencia media. Primera función: impulsar el cambio. Segunda función: sintetizar la información. Tercera función: el gerente medio como facilitador. Cuarta función: instrumentar la estrategia.

COMO MOTIVAR AL PERSONAL DE SU EMPRESA


TEMARIO: Definición de motivación. Teorías del comportamiento. Factores motivadores de Herzberg. Elementos desmotivadores. Las ocho reglas de la motivación. ¿Que pone en marcha la acción humana? ¿Qué clase de motivos para trabajar hay que potenciar en el empleado? Despertar la motivación intrínseca El dinero como factor motivador. Que se espera de un buen jefe. Mejore la comunicación organizacional. Como incentivar el logro a través de la fijación de objetivos. Importancia de las descripciones del cargo. Facultar a los empleados con autonomía. Sugerencias del personal. Trabajo interesante y estimulante. Capacitación y desarrollo. Cooperación y colaboración. Como mejorar el ambiente laboral. Como crear una propuesta de valor para los empleados (pve).

En la reunión le ampliaría la idea. Para que pueda ver mis antecedentes profesionales:

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www.facebook.com/capacitarseonline


Para contactarse por correo electrónico:

info@capacitarseonline.com

Para contactarse telefónicamente: 15-6169-7010.

Juan Carlos Acosta
DNI 16.730.623

miércoles, 8 de marzo de 2017

Programa de formación nacional para lograr la inserción laboral de jóvenes desocupados.


Me comunico con usted con la intención de realizar un encuentro personal y poder explicarle mi programa de formación nacional para lograr la inserción laboral de jóvenes desocupados.

En la actualidad el desempleo en los jóvenes triplica, en el país y en el mundo, al de los adultos (Informe de la ONU). En nuestro país hay 1.500.000 de jóvenes “ni ni”, ni trabajan ni estudian.

La idea es darles capacitación a jóvenes, con o sin estudios secundarios, en forma gratuita para lograr insertarlos laboralmente. Para ello presentamos dos alternativas:

1) Para los jóvenes que no tienen el secundario completo y los que si lo tienen pero no quieren seguir estudiando, les brindamos cursos de 6 meses de duración.

Estos cursos cuentan con una formación general y una formación específica de acuerdo a la especialización elegida.

En la formación general se le enseña a los jóvenes como adaptarse al medio laboral, características para lograr la excelencia en los puestos de trabajo, redes sociales y trabajo en equipo. En la formación específica pueden especializarse en compras, en logística, en finanzas, en créditos y cobranzas, en ventas, en estrategia comercial, en atención al cliente y formarse como mandos medios.

Estos son los puestos más buscados en las empresas y a su vez son los más difíciles de encontrar en el mercado.

2) Para los jóvenes que tienen el secundario completo y quieren seguir estudiando pero no se adaptan a la formación terciaria actual (hay muchísimos casos) les vamos a ofrecer dos alternativas para que sigan su educación universitaria y a su vez facilitarles el acceso al mercado laboral.

La primera alternativa es realizar tecnicaturas de un año de duración. Nosotros ofrecemos 5 tecnicaturas:

“Tecnicatura en compras y logística”, “Tecnicatura en marketing y ventas”, “Tecnicatura en Recursos Humanos”, “Tecnicatura en Finanzas” y “Tecnicatura en conducción de personal y liderazgo”.

La segunda alternativa es obtener el título de Licenciado en gestión empresarial, carrera que les va a demandar 6 años de estudio.

Para ello tiene que completar las 5 tecnicaturas que enumeramos anteriormente y un sexto año donde se les enseña la interrelación entre los distintos sectores de la empresa, mejora continua, calidad y tablero de control integral.

Cuando se reciban de esta licenciatura van a estar preparados para dirigir cualquier empresa y establecer un modelo de gestión que permita obtener rentabilidad sostenida en el tiempo.

Lo novedoso de este programa de capacitación terciario es la forma en que se aprueban las materias que componen tanto la tecnicatura como la licenciatura. Cada asignatura se puede aprobar con 4, 7 o 10 y sin rendir ningún examen. Para obtener un 4 solo es necesario tener una presencia del 80% o más y el resto con formación on line. Las clases son 100% participativas donde se busca la interpretación y la aplicación de los conceptos. Para sacarse un 7, además de cumplir con lo anterior, tienen que ser participativos en clase y realizar como mínimo una presentación ante el alumnado. Para sacarse un 10, además de lo anterior, tiene que demostrar a través de sus participaciones conocer perfectamente los conceptos más importantes tanto en forma teórica como practica.

Este sistema de evaluación, además, permite a los empleadores seleccionar rápidamente a los alumnos que están más capacitados para realizar las tareas que tienen que desarrollar en la empresa. Esto es así, porque pueden analizar cuáles son las materias que más le gusta y más domina el alumno (que son las que el alumno aprueba con 7 o 10) y relacionarlas con las tareas que tiene que llevar a cabo. Ejemplo: el empleador busca un vendedor. Por lo tanto va a buscar alumnos que hayan realizado la tecnicatura de ventas y estrategia comercial. El empleador va a seleccionar a los alumnos que han aprobado con 7 o 10 las materias que están más relacionadas con la tarea que tienen que llevar a cabo en la empresa.

En la reunión le ampliaría la idea. Para que pueda ver mis antecedentes profesionales:

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Para contactarse por correo electrónico:

info@capacitarseonline.com

Para contactarse telefónicamente: 15-6169-7010.

Juan Carlos Acosta
DNI 16.730.623

lunes, 7 de noviembre de 2016

CURSOS DE CRÉDITOS, COBRANZAS Y TESORERÍA


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas” y “Negociación y técnicas para cobradores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 11 de noviembre.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 15 de noviembre de 9 a 13hs.)


OBJETIVO:
La dirección financiera se refiere a la gestión de los flujos financieros de la empresa. Debemos poner énfasis en corregir las variables generadoras o consumidoras de fondos de manera de ir logrando el equilibrio presupuestario. Además de los plazos de cobro y de pago, cuestiones como manejo, volumen y disposición de stocks, velocidad de producción y de despacho deben ser especialmente analizadas, antes de recurrir a terceros.

TEMARIO:
Duración del ciclo de caja a corto plazo.
La determinación del nivel óptimo de efectivo.
Centralización de la tesorería.
Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow).
Gestión de cobros.
Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar.
Sistema crediticio a aplicar.
Política de cobros.
Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks.
Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor.
Costos de los inventarios involucrados en la distribución física.
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios.
Soluciones para nivelar los inventarios.
Relaciones financieras con los proveedores.
Bancos, socios, gobierno.
Documentación que debe tener una carpeta de crédito.
La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco.
Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 15 de noviembre de 16 a 20 hs.)


OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 16 de noviembre de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 16 de noviembre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 17 de noviembre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación



Juan Carlos Acosta
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lunes, 31 de octubre de 2016

CURSOS DE LOGÍSTICA, COMPRAS Y ABASTECIMIENTO


Vamos a dictar los cursos “Logística integral”, “Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management – SCM)”, “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento” y “Técnicas de negociación con proveedores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 04 de noviembre.


LOGÍSTICA INTEGRAL (fecha de realización: martes 08 de noviembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-) (fecha de realización: miércoles 09 de noviembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: miércoles 09 de noviembre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: martes 08 de noviembre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 10 de noviembre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador. Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


OTROS CURSOS QUE PUEDE CONSULTAR:


“GESTIÓN DE TESORERÍA”

“GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS”

“SCORING ESTADÍSTICO”

“TELECOBRANZAS”

“NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES”

“ESTRATEGIA COMERCIAL”

“COMO REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTA EFICAZ”

“INNOVACIÓN COMERCIAL 1”

“INNOVACIÓN COMERCIAL 2”

“TÉCNICAS PARA PROFESIONALES DE VENTAS”

“TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER POR TELÉFONO Y CORREO ELECTRÓNICO”

“PRINCIPALES PASOS PARA REALIZAR UN PLAN DE NEGOCIOS”

“PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTIÓN”

“TABLERO DE CONTROL 1”

“TABLERO DE CONTROL 2”




Juan Carlos Acosta
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lunes, 17 de octubre de 2016

COMO AUMENTAR LOS INGRESOS DE SU NEGOCIO


Queremos ofrecerle nuestro servicio de Consultoría para ayudarlo a aumentar los ingresos de su negocio. Lo primero que realizamos es un diagnostico de su situación actual y a partir de ahí establecer las estrategias adecuadas para lograr una mayor rentabilidad sostenible en el tiempo. Vamos a analizar todos los canales de comercialización que puedan utilizar, incluyendo las acciones en las principales redes sociales. A continuación un resumen de la metodología aplicada:

METODOLOGÍA UTILIZADA EN LA CONSULTORÍA.

Se realiza una primera reunión en nuestras oficinas con las personas responsables del manejo del negocio para determinar cuáles son las necesidades e inquietudes que tienen. Además realizamos, como comentamos anteriormente, un diagnostico actual de su negocio para poder recomendar cuales son las acciones que deben realizar para lograr mayor eficiencia y mayor rentabilidad. De esta primera reunión los titulares del negocio se van con un plan de acción concreto y personalizado para su negocio y con un presupuesto para poder llevarlo a cabo.

ALGUNAS DE LAS ACCIONES QUE NOSOTROS HEMOS REALIZADO:

Estas son enumeraciones genéricas de acciones que hemos llevado a cabo con nuestros clientes. En el plan de acción personalizado que vamos a realizar en la primera reunión vamos a establecer cuáles son las que vamos a aplicar (pueden estar enumeradas acá o pueden ser nuevas acciones según lo que necesite el cliente):

Realizamos un análisis de los sectores más importantes: compras (calidad y precio de los productos), cobranzas en el caso que sea necesario, servicio y comercialización.

Analizamos cuales son las características que tienen los titulares del negocio para luego analizar que conductas pueden ser inapropiadas para una buena coordinación entre ellos.

Les mostramos como trabajar en equipo y como coordinar acciones conjuntas para alcanzar objetivos únicos y preestablecidos.

Aplicamos la técnica del “cliente incognito” para verificar en forma personal como es el servicio que se brinda.

Hacemos un análisis exhaustivo del servicio ofrecido tratando de determinar qué cosas hay que corregir y ver que metodología utilizar para enmendar los errores.

Realizamos una acción concreta para ayudar al personal a mejorar su perfil laboral a través de nuestros cursos de capacitación. Los más demandados:
1) Curso de atención al cliente y manejo de quejas para el personal
2) Curso de manejo de personal para los mandos medios.

Enseñarles a realizar listados que le permitan realizar un control de gestión y les permita tomar decisiones.

Enseñar a los titulares las técnicas de control que tienen que utilizar para ayudar al personal a generar nuevos hábitos que permitan implementar los cambios necesarios.

Les mostramos como preparar el plan de negocios anual

Realizamos un análisis de la situación económica actual (incluyendo una proyección del segundo semestre del 2016 y del año 2017) y sugerimos que estrategias deben seguir los titulares para poder mantener una rentabilidad sostenible en el tiempo.

Realizamos una segmentación de la cartera de clientes para poder determinar quiénes son los más importantes y que características diferenciadoras tienen.

Analizamos que política de atracción se aplica a cada tipo de clientes y les mostramos como elaborar la estrategia comercial más adecuada.

Analizamos todos los canales de comercialización que se puedan utilizar incluyendo el manejo de la comunicación en las redes sociales más importantes (Facebook, Linkedin, Twiter e Instagram).

Realizamos un análisis de las llamadas entrantes y los mails recibidos para aplicar una técnica que evite perder posibles clientes.

Les mostramos como realizar un seguimiento efectivo de los presupuestos realizados para poder concretarlos.

Aplicar técnicas de fidelización de clientes.

ESPERAMOS SU CONTACTO.



Juan Carlos Acosta
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martes, 11 de octubre de 2016

CURSOS DE CRÉDITOS, COBRANZAS Y TESORERÍA


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas” y “Negociación y técnicas para cobradores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 14 de octubre.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 18 de octubre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
La dirección financiera se refiere a la gestión de los flujos financieros de la empresa. Debemos poner énfasis en corregir las variables generadoras o consumidoras de fondos de manera de ir logrando el equilibrio presupuestario. Además de los plazos de cobro y de pago, cuestiones como manejo, volumen y disposición de stocks, velocidad de producción y de despacho deben ser especialmente analizadas, antes de recurrir a terceros.

TEMARIO:
Duración del ciclo de caja a corto plazo.
La determinación del nivel óptimo de efectivo.
Centralización de la tesorería.
Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow).
Gestión de cobros.
Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar.
Sistema crediticio a aplicar.
Política de cobros.
Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks.
Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor.
Costos de los inventarios involucrados en la distribución física.
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios.
Soluciones para nivelar los inventarios.
Relaciones financieras con los proveedores.
Bancos, socios, gobierno.
Documentación que debe tener una carpeta de crédito.
La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco.
Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 18 de octubre de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 19 de octubre de 16 a 20 hs.)


OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 19 de octubre de 9 a 13hs.)


OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 20 de octubre de 9 a 13hs.)


OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación



Juan Carlos Acosta
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