miércoles, 18 de abril de 2018

CURSOS DE CRM, ATENCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE


Vamos a dictar los cursos “Atención al cliente y manejo de quejas”, “Atención al cliente a través de las redes sociales”, “Marketing relacional: excelencia en el servicio al cliente”, “Seguimiento y fidelización del cliente”, “CRM: Administración de las relaciones con los clientes 1”, “CRM: Administración de las relaciones con los clientes 2” y “Social CRM”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 27 de abril.


ATENCIÓN AL CLIENTE Y MANEJO DE QUEJAS (fecha: miércoles 02 de mayo de 16 a 20hs.)

TEMARIO:
La profesión de atender al cliente.
La función del personal de contacto.
Cómo lograr el éxito competitivo.
El cliente, tipología y clasificación.
Expectativas del cliente con respecto al servicio.
Cómo dirigirse al cliente.
Un buen manejo del teléfono.
El "cara a cara" con el cliente.
Construcción de la fuerza de trabajo orientada hacia la clientela
Presentación de un servicio adecuado
¿Cómo medir los resultados del servicio al cliente?
Excelencia a largo plazo en el servicio a la clientela
Cuando el cliente es el centro de la empresa
La atención al cliente: 10 claves
Cómo evitar errores que alejan al cliente.
Cómo tratar las quejas.
Convertir quejas en órdenes de compra.
Cómo superar las dificultades que se presentan en la relación


ATENCIÓN AL CLIENTE A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES (fecha: jueves 03 de mayo de 16 a 20hs.)

TEMARIO:
¿Cómo puede su empresa emplear las Redes Sociales para dar un mejor Servicio al Cliente?
El servicio al cliente a través de las redes sociales.
Razones por las cuáles tu marca necesita atención al cliente en redes sociales.
Cómo planificar una estrategia de atención al cliente en Redes Sociales.
15 Principios de la Atención al Cliente.
Una atención al cliente rápida, efectiva y social.
Mejores prácticas de atención al cliente en redes sociales.
Funciones del Community Manager en Atención al cliente.
¿Qué esperan los clientes de una marca en redes sociales?
4 tipos de consumidores
2.0. Prosumer: el perfil de un nuevo consumidor inteligente, activo y protagonista. Online customer service, 10 sugerencias para encantar a tus clientes.
Como implementar un plan de crisis
Atención al cliente 2.0: los errores que no puede cometer tu empresa.


MARKETING RELACIONAL: EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE (fecha: viernes 04 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO:
Marketing transaccional y marketing relacional.
Puntos importantes que influyen en el marketing relacional.
Diferencias entre el marketing transaccional y el marketing relacional.
Lo que importa del marketing relacional.
Marketing interno.
Como mejorar la relación con el cliente interno.
Establecimiento de los estándares del servicio.
El nivel apropiado de servicio.
Cuando el cliente es el centro de la empresa.
Pautas que reflejan un excelente servicio.
La calidad del servicio se mide.
Beneficios de una relación a largo plazo con los clientes.
El valor de vida de nuestros clientes.
Qué hay que tener en cuenta al entregar valor.
Sugerencias para construir una relación estable con los clientes.
La gestión de clientes.
La gestión de los empleados.
La gestión de las expectativas.


SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE (fecha: miércoles 02 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO:
¿Mide usted la satisfacción del cliente?
¿Por qué el cliente nos deja de comprar?
Cómo reconocer a los clientes valiosos.
Cómo averiguar lo que quieren.
El valor de escuchar al cliente.
Capacidad para desarrollar vínculos duraderos.
Estrategias para fidelizar clientes.
¿Es cierto que hay un precio para cada cliente?
Cómo crear "un valor único".
Cómo ofrecer “valor” en la transacción comercial
Lo que hay que saber del competidor.
Distintas estrategias de ataque al competidor
Como negociar el precio
Diferencia entre cliente satisfecho y leal.
Cómo deleitar al cliente.
Marketing "uno por uno".


CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 1 (fecha: jueves 03 de mayo de 9 a 13hs.).

TEMARIO:
Cambios en el manejo de la interacción con el cliente
Los principales tipos de clientes
¿Quién conoce realmente a sus clientes?
Enfoque en los clientes rentables
Definición de administración de las relaciones
Objetivos estratégicos y tácticos del CRM
Beneficios del CRM
Autodiagnóstico empresarial para saber que adaptar para aplicar CRM
El CRM como un “proceso” no como un proyecto
Del enfoque en el producto al enfoque en el cliente
Características de un almacén de datos
Almacén de datos de primera generación
Almacén de datos de la generación actual
La estrategia del almacén de datos activo
La posibilidad de aplicar el marketing uno x uno


CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 2 (fecha: viernes 04 de mayo de 9 a13hs.).

TEMARIO:
Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa
Como saber cual es el canal más eficiente para la empresa
Sincronizar los canales
El valor de los distintos clientes
Componentes de una solución CRM
Help desk
Call center
Funcionalidades para el servicio de post-ventas
Funcionalidades para los call centers
La fuerza de ventas
Funcionalidades para el área de ventas
Funcionalidades para el área de marketing
Sistemas de información geográfica (sig)
Funcionalidades para los distribuidores
Proceso de implementación de CRM
El proyecto de CRM por etapas
Razones que llevan al fracaso una implementación CRM
Principales barreras para desarrollar un proyecto CRM
Evolución del CRM


SOCIAL CRM (Social Customer Relationship Management) (fecha: viernes 04 de mayo de 9 a13hs.).

TEMARIO:
Que es Social CRM
¿Qué comprende el CRM Social?
Qué diferencia hay entre CRM y Social CRM.
Cinco aspectos fundamentales sobre el Social CRM.
¿Por qué implementar un Social CRM en la Empresa?
¿Qué son los Clientes Sociales?
Social Intelligence: 7 maneras de mejorar tu negocio vía medios sociales.
Beneficios de Social CRM.
Herramientas de Social CRM.
Diseña una estrategia de Social CRM.
Social CRM y Big Data: obligados a entenderse.
El inbound Marketing: el nuevo marketing de atracción
Marketing SoLoMo
Marketing de contenidos
Claves para lograr el engagement en las redes sociales




Juan Carlos Acosta
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miércoles, 11 de abril de 2018

CURSOS DE CRÉDITOS, COBRANZAS Y TESORERÍA


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas” y “Negociación y técnicas para cobradores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 20 de abril.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 24 de abril de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
La dirección financiera se refiere a la gestión de los flujos financieros de la empresa. Debemos poner énfasis en corregir las variables generadoras o consumidoras de fondos de manera de ir logrando el equilibrio presupuestario. Además de los plazos de cobro y de pago, cuestiones como manejo, volumen y disposición de stocks, velocidad de producción y de despacho deben ser especialmente analizadas, antes de recurrir a terceros.

TEMARIO:
Duración del ciclo de caja a corto plazo.
La determinación del nivel óptimo de efectivo.
Centralización de la tesorería.
Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow).
Gestión de cobros.
Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar.
Sistema crediticio a aplicar.
Política de cobros.
Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks.
Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor.
Costos de los inventarios involucrados en la distribución física.
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios.
Soluciones para nivelar los inventarios.
Relaciones financieras con los proveedores.
Bancos, socios, gobierno.
Documentación que debe tener una carpeta de crédito.
La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco.
Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 24 de abril de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 25 de abril de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 25 de abril de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 26 de abril de 9 a 13hs.)


OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación





Juan Carlos Acosta
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CURSOS DE LOGÍSTICA, COMPRAS Y ABASTECIMIENTO


Vamos a dictar los cursos “Logística integral”, “Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management – SCM)”, “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento” y “Técnicas de negociación con proveedores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 20 de abril.


LOGÍSTICA INTEGRAL (fecha de realización: lunes 23 de abril de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-) (fecha de realización: martes 24 de abril de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: martes 24 de abril de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: lunes 23 de abril de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: miércoles 25 de abril de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador. Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.




Juan Carlos Acosta
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jueves, 5 de abril de 2018

CURSOS DE VENTAS Y ESTRATEGIA COMERCIAL


Vamos a dictar los cursos “Técnicas para profesionales de ventas”, “Técnicas eficaces para vender por teléfono y correo electrónico”, “Como vender en las redes sociales”, “Como realizar un presupuesto de venta eficaz”, “Estrategia Comercial” y “Estrategia de precios”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por 3 días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 13 de abril.


TÉCNICAS PARA PROFESIONALES DE VENTA (fecha de realización: martes 17 de abril de 16 a 20hs.)

TEMARIO:
¿Por qué compra la gente?
El cliente potencial ¿quién es? ¿Dónde está?
Estilos de vendedores.
Cualidades de un buen profesional de ventas.
Cómo manejar una buena base de datos.
Prepárese antes de salir al ruedo
Las claves de la atención al cliente
Frases de apertura
Comprender las necesidades y estimular la confianza del cliente
Método para detectar necesidades.
Cómo indagar la información que necesito.
Cómo ofrecer el producto o servicio.
La demostración
Presentación del precio.
Probar cerrar la venta
El manejo de las objeciones
Como manejar objeciones de precio
Cerrar la venta
Como evitar las devoluciones
Lograr que el cliente vuelva


TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER POR TELÉFONO Y CORREO ELECTRÓNICO (Fecha de realización: martes 17 de abril de 9 a 13hs.)


TEMARIO:
Televenta de guerrilla
Cosas que sacan de quicio a los compradores. Como evitarlas
Por que fracasan los televendedores
Como obtener información de los clientes potenciales
Las ventajas del correo electrónico.
Mensajes de correo electrónico eficaces.
Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico.
Crear su base de datos o lista de correo.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Identificar quienes intervienen en la decisión de compra
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino
El primer contacto
Preparar un guión eficaz
Aprender a escuchar
Calificación de su cliente potencial
Como tratar a los indecisos
Manejos de las objeciones
Cerrar la venta


COMO VENDER EN LAS REDES SOCIALES (Fecha de realización: miércoles 18 de abril de 9 a 13hs.):

TEMARIO:
Definición de redes sociales.
¿Qué tipos de redes sociales hay?
Redes sociales: ¿nueva herramienta comercial?
Características distintivas de las redes sociales más importantes.
Cómo elaborar una estrategia comercial exitosa en las redes sociales.
Como tener visibilidad y una buena reputación.
Conversación si, comunicación unidireccional no.
Los mercados son conversaciones.
Marketing de contenidos
¿Cómo diseñar una estrategia de contenidos efectiva?
Que es Social email marketing.
El inbound marketing, el nuevo marketing de atracción 2.0.
Aprende a medir tu estrategia en redes sociales.
Engagement: compromiso entre el usuario y la marca.
El verdadero valor de 'un seguidor' en las redes sociales.


COMO REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTA EFICAZ (Fecha de realización: miércoles 18 de abril de 16 a 20hs.):


TEMARIO:
El plan estratégico comercial
Como establecer el objetivo comercial
Como segmentar los clientes (el cuadro estratégico)
Los tres drivers de la productividad de ventas
Los siete pasos de la estrategia de ventas
La matriz de análisis de la ventaja competitiva
Descubrimiento de las necesidades del cliente (la indagación)
La importancia de diferenciarse de sus competidores
Como generar la ventaja competitiva
Presupuestos de ventas
Maneras de hacer irresistible un presupuesto de ventas
¿Se necesita ser creativo para preparar una oferta excelente?
Disponer de una oferta integral superior
Lo que incluye una buena oferta
Definición de precio
La relación entre valor y precio
Las ventajas de enviar los presupuestos por correo electrónico
Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico
El seguimiento después del envío del presupuesto de ventas


ESTRATEGIA COMERCIAL (Fecha de realización: jueves 19 de abril de 16 a 20hs.):


TEMARIO:
Definición de los objetivos comerciales.
Los tres sistemas erróneos de administración y organización comercial.
El trabajo por objetivos.
La gestión comercial y la estrategia comercial.
Las tres grandes decisiones de la gestión comercial.
La definición de las áreas de negocios de su empresa.
Análisis de las actividades comerciales
Los micro-procesos comerciales
Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente y generar la ventaja competitiva.
La matriz de análisis de la ventaja competitiva.
El diseño del portafolio de productos y servicios.
La estrategia de ventas o táctica comercial.
El modelo prisma.
La estrategia competitiva.
La estrategia psico-organizacional.
Tácticas y estrategias para ejecutar las actividades comerciales
El método de los siete pasos para alcanzar la rentabilidad.


ESTRATEGIA DE PRECIOS (Fecha de realización: jueves 19 de abril de 9 a 13hs.):

TEMARIO:
Definición de precio
Fijación de precios en base a los costos
Como afecta el costo en la fijación de precios
La determinación de los costos pertinentes
Como comprender e influir en la decisión de compra
El papel del valor en la fijación de precios
La relación entre valor y precio
Determinación del valor
La estrategia de pricing basada en el valor
Factores que afectan la sensibilidad al precio
¿Por qué es importante la fijación de precios?
Factores que influyen en la fijación de precios
La importancia del marketing mix
La planificación de una fijación de precios efectiva
La fijación de precios durante el ciclo de vida de los productos
La fijación de precios y la distribución
Razones para negociar el precio
La comprensión del centro de compras
La negociación con los compradores de precio
La negociación con los compradores leales
La negociación con los compradores de valor




Juan Carlos Acosta
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miércoles, 28 de marzo de 2018

CURSOS PARA MANDOS MEDIOS Y GERENTES


Vamos a dictar los cursos “Mandos medios: como cumplir sus funciones eficientemente”, “Liderazgo: características de un líder exitoso”, “Aprenda a delegar eficazmente”, “Trabajo en equipo”, “Como ser ejecutivo”, “Como manejarse con gente conflictiva”, “Como motivar al personal de su empresa” y “Como mejorar la comunicación organizacional”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 06 de abril.


MANDOS MEDIOS: COMO CUMPLIR SUS FUNCIONES EFICIENTEMENTE (fecha de realización: lunes 09 de abril de 9 a 13hs.)

TEMARIO: El hombre orquesta. ¿Mandar o comprometer? ¿Delegar o repartir trabajo? Compartir la información. Obtener opiniones. Exigir siempre alternativas. Poder de persuasión. Creación de un buen ambiente de trabajo. Amar la creatividad y la diversidad. Manejo de redes sociales. Ser asertivo. Manejo de las comunicaciones. Eliminar canales informales de comunicación. Evaluación de rendimiento eficaces. Cooperación y compromiso de equipo. Como conocer a tu gente: pregunta y escucha. Técnicas eficaces para corregir malos hábitos. Establecer una misión acorde a la cultura empresarial. La misión y la motivación colectiva. Recompensas y elogios.


LIDERAZGO: CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER EXITOSO (fecha de realización: lunes 16 de abril de 9 a 13hs.)

TEMARIO: ¿Qué es el liderazgo? Mitos, tradiciones y realidades. Definición de los distintos estilos de liderazgo. El modelo de liderazgo. Características de los líderes admiradas por los empleados. Las cinco practicas fundamentales del liderazgo. La búsqueda de nuevas oportunidades. El cambio y sus riesgos. Descubrir un propósito común. Realización de la visión. Selección, instrucción y formación de los empleados. Factores que influyen en la conducción. ¿Por qué hay empleados de bajo rendimiento y como resolverlo? Diferentes enfoques para resolver un problema de conducción. Fomentar la colaboración. Desarrollar metas cooperativas. Generar relaciones basadas en la confianza. Compartir el poder y la información. El nexo entre atributos y resultados. Beneficios del liderazgo basado en resultados. Resultados obtenidos a través de los empleados. Como fomentar el compromiso en sus colaboradores.


APRENDA A DELEGAR EFICAZMENTE (fecha de realización: lunes 23 de abril de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Empowerment: Poder de los empleados. ¿Qué es delegación efectiva? Beneficios de la delegación. Delegación y motivación. Planifique la delegación. Evalúe sus habilidades de delegación. ¿Qué debe delegar? ¿En quién debe delegar? Que estilo de delegación debe aplicar a cada individuo. Poner en práctica la delegación. La importancia de la comunicación. Control del progreso del trabajo. La revisión. Problemas que aparecen cuando queremos delegar. Errores habituales en la delegación.


TRABAJO EN EQUIPO (fecha de realización: lunes 30 de abril de 9 a 13hs.)


TEMARIO: Concepto de equipo. ¿Por qué trabajar en equipo? Beneficios de trabajar en equipo. Características de los equipos. Cómo seleccionar a los miembros del equipo. Roles de los integrantes. Cómo lograr compromiso de los integrantes. Redacte la cedula del equipo. Establezca las reglas del trabajo. ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un equipo? Valores y creencias compartidas por los equipos. Fomentar la creatividad. Pasos para que un equipo sea eficaz. Procesos de comunicación interna y externa. Divergencia y convergencia. Toma de decisiones de los equipos. Por que fallan los equipos. Pautas para la resolución de problemas.


COMO SER EJECUTIVO (fecha de realización: lunes 07 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia de la implantación, seguimiento y control de la decisión. Implantación: el plan de acción. Evaluación del plan de acción. La resistencia al cambio. La comunicación de la decisión. Simulación de la decisión. Seguimiento y control de la implantación. La importancia de un proceso lógico para analizar problemas potenciales. Formulación del plan y sus pasos (en orden cronológico). Pasos críticos. Problemas potenciales (en los pasos críticos). Causas posibles (de problemas potenciales). Acciones preventivas. Acciones contingentes. Puntos de control periódico (verificación). Características de los lideres que se destacan por su capacitad de ejecución. Los procesos claves de la ejecución.


COMO MANEJARSE CON GENTE CONFLICTIVA (fecha de realización: lunes 14 de mayo de 9 a 13hs.).

TEMARIO: ¿Qué es el conflicto? Señales indicativas de un conflicto. Diez pasos para enfriar un conflicto. Cómo tratamos al conflictivo. Reconocer nuestra propia agresión hacia la gente problemática. ¿Conflictivo? ¿Quién, yo? Evaluación de nuestra personalidad. Cómo determinar nuestro perfil de personalidad. Evite enfadarse. Tratar con jefes que lo sacan de quicio. Hay que interrelacionarse con sus compañeros de trabajo. La función del jefe: dirigir personas con éxito. Como ganarse a personas conflictivas. Distintos tipos de conflictivos. Cómo tratar con clientes conflictivos. Guía para conseguir que las reuniones funcionen. 20 pasos básicos que deberían evitar problemas en las reuniones.


COMO MOTIVAR AL PERSONAL DE SU EMPRESA (fecha de realización: lunes 21 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Definición de motivación. Teorías del comportamiento. Factores motivadores de Herzberg. Elementos desmotivadores. Las ocho reglas de la motivación. ¿Que pone en marcha la acción humana? ¿Qué clase de motivos para trabajar hay que potenciar en el empleado? Despertar la motivación intrínseca El dinero como factor motivador. Como motivar a un empleado a hacer bien su trabajo. Que se espera de un buen jefe. Mejore la comunicación organizacional. Como incentivar el logro a través de la fijación de objetivos. Importancia de las descripciones del cargo. Facultar a los empleados con autonomía. Sugerencias del personal. Trabajo interesante y estimulante. Capacitación y desarrollo. Cooperación y colaboración. Administración de la información. Celebrando los buenos momentos. Como mejorar el ambiente laboral. Como crear una propuesta de valor para los empleados (pve). Great place to work institute. El efecto motivador del reconocimiento, las recompensas de bajo costo y la remuneración.


COMO MEJORAR LA COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL (fecha de realización: lunes 28 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Comunicación organizacional. Importancia de la comunicación en las organizaciones. Las funciones de la comunicación. Comunicación descendente. Comunicación gerencial. Comunicación a los empleados. Retroalimentación sobre el desempeño. Comunicación ascendente. Las ventajas que aporta la comunicación ascendente. Comunicación horizontal. La importancia de la comunicación horizontal. Los canales de comunicación. La red informal o rumores. La cadena de rumores. La comunicación interna como herramienta en las organizaciones. Principales problemas en la comunicación interna. La cultura organizacional y la comunicación. Gerentes: como transformarlos en buenos comunicadores. Distintos tipos de medios de comunicación interna.




Juan Carlos Acosta
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miércoles, 21 de marzo de 2018

CURSOS DE CRÉDITOS, COBRANZAS Y TESORERÍA


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas” y “Negociación y técnicas para cobradores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: miércoles 28 de marzo.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 03 de abril de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
La dirección financiera se refiere a la gestión de los flujos financieros de la empresa. Debemos poner énfasis en corregir las variables generadoras o consumidoras de fondos de manera de ir logrando el equilibrio presupuestario. Además de los plazos de cobro y de pago, cuestiones como manejo, volumen y disposición de stocks, velocidad de producción y de despacho deben ser especialmente analizadas, antes de recurrir a terceros.

TEMARIO:
Duración del ciclo de caja a corto plazo.
La determinación del nivel óptimo de efectivo.
Centralización de la tesorería.
Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow).
Gestión de cobros.
Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar.
Sistema crediticio a aplicar.
Política de cobros.
Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks.
Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor.
Costos de los inventarios involucrados en la distribución física.
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios.
Soluciones para nivelar los inventarios.
Relaciones financieras con los proveedores.
Bancos, socios, gobierno.
Documentación que debe tener una carpeta de crédito.
La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco.
Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 03 de abril de 16 a 20 hs.)


OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 04 de abril de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 04 de abril de 9 a 13hs.)


OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 05 de abril de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación



Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

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miércoles, 14 de marzo de 2018

CURSOS PARA DESARROLLAR LAS “SOFT SKILLS” DE LOS DIRIGENTES


Es muy importante desarrollar las soft skills (habilidades blandas) de los dirigentes políticos del futuro.

Las soft skills son un conjunto de habilidades de tinte sociológico relacionadas con la inteligencia emocional, que inciden en la capacidad para interactuar con otras personas y son aplicables tanto en el ámbito profesional como en el personal.

El término comprende un amplio abanico de aptitudes interpersonales y de comunicación, liderazgo, aprendizaje, creatividad, innovación, trabajo en equipo, gestión del tiempo, negociación, resolución de problemas y toma de decisiones, entre otras.

En su conjunto son aptitudes, que efectivamente, se necesitaran para aprender y enfrentar los cambios que la globalización está generando en el mundo laboral y político.
A continuación detallamos los cursos que se necesitan para desarrollar estas habilidades:


DESARROLLE SU INTELIGENCIA EMOCIONAL

TEMARIO: Cualidades que tienen las personas que se destacan laboralmente. ¿Qué son las aptitudes emocionales? Las 25 aptitudes emocionales. Las aptitudes emocionales y el liderazgo. APTITUDES PERSONALES: Conocimiento de uno mismo. Conciencia emocional. Auto evaluación precisa. Confianza en uno mismo. Autorregulación. Autodominio. Confiabilidad y escrupulosidad. Innovación y adaptabilidad. Afán de triunfo. Compromiso. Iniciativa y optimismo. APTITUDES SOCIALES: Empatía. Comprender a los demás. Ayudar a los demás a desarrollarse. Orientación hacia el servicio. Aprovechar la diversidad. Conciencia política. Habilidades sociales. Influencia. Comunicación. Manejo de conflicto. Liderazgo. Catalizador de cambios. Trabajar en equipo. Crear lazos. Colaboración y cooperación. Capacidades de equipo.


LOS 7 HÁBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA

TEMARIO: Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Que son los hábitos. Habito 1: proactividad. Habito 2: empiece con un fin en mente. Habito 3: establezca primero lo primero. Habito 4: pensar en ganar/ganar. Habito 5: procure primero comprender y después ser comprendido. Habito 6: sinergice. Habito 7: afile la sierra. Comparación entre inteligencia emocional (ie) y los 7 hábitos.


NUEVAS COMPETENCIAS 1: APTITUDES PERSONALES PARA LOGRAR LA EXCELENCIA

TEMARIO: Conductas indicadoras de alto potencial. Nuevas competencias para nuevos tiempos. Competencias digitales. 10 rasgos que definen a las personas que consiguen resultados. La importancia de tener un objetivo personal y laboral. Pasos a seguir para desarrollar hábitos positivos. Gestionar el conocimiento. "Learnability": aprender y desaprender. El hábito del aprendizaje continuo. Gestionar nuestro auto-aprendizaje. Cambia el chip: de ‘Sabelotodo’ a ‘Aprendelotodo’. Adiós al aprendizaje formal. ¡Hola aprendizaje social! Desarrollo de una buena red de contactos. Como ser una persona proactiva. La disciplina personal es clave para alcanzar nuestros objetivos. Acciones para desarrollar tu capacidad creativa. ¿Te has replanteado tus hábitos y procesos de trabajo? Una actitud de mejora continua permanente. Como estimular la observación y la curiosidad. Adaptación al cambio e innovación. Como gestionar la complejidad y la incertidumbre. Resiliencia: 5 habilidades para afrontar la adversidades. Algunas metodologías para la resolución de problemas. Aprenda a tomar decisiones: 8 pasos. Consejos para la gestión eficaz del tiempo. Manifiesto de los rebeldes con causa: 15 reglas para intraemprendedores.


NUEVAS COMPETENCIAS 2: APTITUDES RELACIONALES PARA LOGRAR LA EXCELENCIA

TEMARIO: Tips para mejorar la comunicación con los demás. Cosas que podemos hacer para mejorar la comunicación interna. Claves para construir buenas relaciones. Comprender a los demás. Cuatro claves para desarrollar la empatía. Cómo dar un buen "feedback". Como expresarse en forma asertiva. Como manejarse con personas difíciles. Seis cualidades esenciales para el manejo de conflictos. Reglas de oro para discutir civilizadamente. Como desarrollar los argumentos en una discusión. Como convertirse en un líder de 360 grados. Principios que debes practicar para ser un líder de 360 grados. Como lograr influenciar a los demás (el arte de la persuasión). ¿Problemas con tu jefe? claves para resolverlos. La importancia del trabajo en equipo. Comportamientos que mejoran o bloquean el trabajo en equipo.


INTELIGENCIA COLECTIVA


TEMARIO: Que es inteligencia colectiva. Características de la inteligencia colectiva. Aprender a trabajar y competir en entornos de información y conocimiento abiertos. Aprovechar la inteligencia colectiva. Empresas 2.0. Claves del net management o management 2.0. Del conocimiento a la sabiduría. Fronteras líquidas. Que es el modelo redarquico. La redarquía y la importancia de la confianza. Creando una cultura de confianza: ¿por dónde empezar? La transparencia es clave para el futuro de nuestras organizaciones. La innovación colectiva, el trabajo de todos.


FOMENTAR LA CULTURA COLABORATIVA

TEMARIO: Redes sociales, bienvenidos a la era de la colaboración. La colaboración maximiza el talento y el tiempo en la empresa. Fomentar la colaboración. Desarrollar metas cooperativas. Buscar soluciones integradoras. Generar relaciones basadas en la confianza. Compartir el poder y la información. Cinco elementos esenciales para compartir el poder en el liderazgo. Redes valiosas: exploradores y conectores de ideas. Las principales barreras de colaboración.


TRABAJO EN EQUIPO

TEMARIO: Concepto de equipo. ¿Por qué trabajar en equipo? Beneficios de trabajar en equipo. Características de los equipos. Cómo seleccionar a los miembros del equipo. Roles de los integrantes. Cómo lograr compromiso de los integrantes. Redacte la cedula del equipo. Establezca las reglas del trabajo. ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un equipo? Valores y creencias compartidas por los equipos. Fomentar la creatividad. Pasos para que un equipo sea eficaz. Procesos de comunicación interna y externa. Divergencia y convergencia. Toma de decisiones de los equipos. Por que fallan los equipos. Pautas para la resolución de problemas.


TÉCNICAS PARA COMUNICARSE MEJOR

TEMARIO: ¿Qué entendemos por comunicar? La importancia de una comunicación eficaz. Por que se producen los malentendidos. ¿Quién es el responsable de los malentendidos? Ayude a su jefe a comunicarse con usted. Primeros pasos hacia la comunicación eficaz. El emisor crea el mensaje. Adecuar el mensaje al receptor. Decidir el medio de comunicación. Preparar al receptor. Emitir el mensaje. Verificar la comprensión del mensaje. Barreras que dificultan la comunicación. Barreras del emisor. Barreras del receptor. Barreras lingüísticas. Barreras ortográficas. Cuando el receptor engaña al emisor. ¿Cómo lograr una comunicación satisfactoria? Buena relación. Empatía. Planificar la comunicación. 10 consejos para mejorar la comunicación con los demás. 20 Cosas que podemos hacer para mejorar la comunicación interna.


¿CÓMO PUEDO MEJORAR MIS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN ORAL Y ESCRITA?


TEMARIO: Manifestaciones más frecuentes de la comunicación oral. Comunicación cara a cara. Comunicación cara a cara con un grupo. Dar opiniones a los demás. La importancia de obtener opiniones. Habilidades para escuchar. Comunicación telefónica. La importancia de la comunicación escrita. Principios básicos para una comunicación escrita eficaz. Cinco puntos clave para lograr una comunicación escrita eficaz. Ventajas y desventajas del correo electrónico.


COMO MANEJARSE CON GENTE CONFLICTIVA


TEMARIO: ¿Qué es el conflicto? Señales indicativas de un conflicto. Diez pasos para enfriar un conflicto. Cómo tratamos al conflictivo. Reconocer nuestra propia agresión hacia la gente problemática. ¿Conflictivo? ¿Quién, yo? Evaluación de nuestra personalidad. Cómo determinar nuestro perfil de personalidad. Evite enfadarse. Tratar con jefes que lo sacan de quicio. Hay que interrelacionarse con sus compañeros de trabajo. La función del jefe: dirigir personas con éxito. Como ganarse a personas conflictivas. Distintos tipos de conflictivos. Cómo tratar con clientes conflictivos. Guía para conseguir que las reuniones funcionen. 20 pasos básicos que deberían evitar problemas en las reuniones.


ORATORIA: EL ARTE DE HABLAR

TEMARIO: Que se entiende por oratoria. Aspectos básicos de la comunicación humana. El lenguaje corporal. Miedo escénico. Características de un buen orador. Planeamiento de la disertación. Ajuste del tiempo. Apoyos visuales. Obtener un perfil del público. Adecuación al auditorio. Como lograr la atención. Manejo de las pausas. Tratamiento de las interrupciones. Como enfrentarse a las preguntas. Reuniones y presentaciones en el ámbito empresarial. Decálogo de un buen orador.


PRESENTACIONES EFECTIVAS


TEMARIO: La previsión por si algo falla. Los temores frecuentes, como combatirlos. Establezca su propósito. Recopile información. Analice su audiencia. Prepare su comunicación. Introduzca la presentación dando una idea de su propósito. Describa la necesidad de la nueva idea. Describa la idea. Describa los resultados y los beneficios. Resuma los puntos principales de su presentación. Puntos de una presentación persuasiva. Brevedad y sencillez. Calcule bien el tiempo. Crear un estado de ánimo. Ganarse la credibilidad. Diseño eficaz del material visual. Distribución del escenario. Formular y responder preguntas.


COMO SER ASERTIVO


TEMARIO: ¿Que significa ser asertivo? Los comportamientos pasivo y agresivo. ¿Cómo mantenerse asertivo ante una agresión verbal? Prepárese para ser asertivo. Conocimiento de sí mismo y autoestima. Inteligencia emocional: aptitudes personales de suma importancia. Imagen positiva de sí mismo. Lenguaje positivo. Afirmaciones positivas. Resultados positivos. Escuchar. El arte de la conversación trivial. Resolución de conflictos. Lenguaje corporal asertivo. Como relacionarse con los demás. Adáptese al estilo de la otra persona. Hacer de espejo. Como expresarse en forma asertiva. Comunicación directa y asertiva. Decir “no” con firmeza y sin causar enojo. “No, pero…”: ofrecimiento de alternativas. Habilidades para interactuar con éxito con otras personas. Estilos de relación interpersonal.


COMO ENTABLAR UNA DISCUSIÓN EN FORMA POSITIVA

TEMARIO: ¿De qué estamos discutiendo? Definición de discusión. ¿Por qué discutimos tanto? Tipos de discusiones. La discusión ofensiva comparada con la defensiva. Como discutir civilizadamente. Una discusión nunca debe ser una guerra. Discusión en grupo: tipos de participantes. Reglas para una buena discusión. Como tratar las falacias. Dando vueltas alrededor de un argumento (argumento circular). ¿De qué estábamos hablando? (cambio de tema). Todo el mundo lo hace (falacia de la popularidad). Bueno, si dijo eso... (falacia de autoridad). El refugio de los sinvergüenzas (ataque a la persona). La falacia del hombre de paja. La evidencia dudosa. La evidencia de la causa falsa. La falacia de la generalización precipitada. La falacia del falso dilema. La falacia de los dos errores o de la práctica habitual. La falacia del recurso a la fuerza.


COMO ENFRENTAR EL DESAFÍO DEL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES


TEMARIO: Nociones sobre el cambio, ¿Por qué fracasan las iniciativas de cambio? La resistencia al cambio. El proceso de cambio desde el punto de vista personal. Las reacciones ante percepciones negativas del cambio. La dinámica del cambio organizacional. Fase 1- Formación organizacional. Fase 2- Estandarización organizacional. Fase 3- Crecimiento organizacional. Reinvención de la organización. El cliente como motor del cambio. Capacitar a la gente para conectarse con el cambio. Reacción de los empleados frente al cambio. Diseñe un modelo de cambio. Comience con una creencia. Desarrolle una estrategia. Dirija el cambio. Establezca una cultura de mejora continua. Identifique que tipo de recursos se necesita para el cambio. El papel del líder.


COMO ESTIMULAR LA CREATIVIDAD

TEMARIO: Que es la creatividad. Escollos para la creatividad. Diferencia entre creatividad e innovación. Como es una persona creativa. Organizaciones que aprenden. Porque la creatividad y la innovación no son comunes en las empresas. Asesinos de la creatividad. Las trabas a la creatividad. Técnicas y metodologías de creatividad. Requisitos para que aflore la creatividad. Como funciona un equipo creativo. Generación de ideas (divergencia). Detectar la oportunidad. Divergencia y convergencia. Desde la creación de la idea hasta la aplicación. La divergencia y la generación desprejuiciada. Brainstorming (lluvia de ideas). Técnica “canasta” de ideas. La técnica scamper. Hacer un mindmapping . Manejo de metáforas y analogías. Benchmarking o "copia analógica". Técnicas creadas por Edward de Bono. Selección de ideas (convergencia). La convergencia en la generación de ideas. Pulir y ordenar el material producido. Los principios de la convergencia. La técnica de los tres sombreros. Elaborar la idea seleccionada en forma de solución. Elaborar soluciones a partir de criterios de selección. El plan de acción.


INNOVACIÓN: EL CAMINO HACIA EL LIDERAZGO


TEMARIO: Hay que salir de la zona de confort. Algunas razones para innovar. Desafiar las creencias que todo el mundo da por sentadas. Prestar atención a las tendencias emergentes. Analizar competencias y atractivos de una empresa insuficientemente apalancados. Empecemos por cuestionar nuestro modelo de gestión. Innovación en la gestión: el camino hacia el liderazgo 2.0. Innovación personal: innovar para vivir. Tres pasos para que comiences la innovación personal en la práctica. Un método para compaginar la innovación con la contribución diaria.


INNOVACIÓN APLICADA


TEMARIO: Estrategia del océano azul: como crear un nuevo espacio de mercado. La innovación en el valor. Como crear una cultura de innovación en valor. Como crear una curva de valor diferente a la de sus competidores. Como lograr diferenciación y costo bajo. Esquema de las cuatro acciones. Replantear las fronteras del mercado. Apuntar más allá de la demanda existente. Lograr la secuencia estratégica correcta (crear un modelo de negocios sólido y rentable). La mejor estrategia: “Innovación de demanda”. Satisfacer las “necesidades de alto orden” de los clientes. ¿En qué aspectos debe concentrarse una compañía? De una oferta de producto a una oferta de sistema. Crear demanda resolviendo problemas.


COMO GESTIONAR LA COMPLEJIDAD Y LA INCERTIDUMBRE

TEMARIO: Cuídate de los cisnes negros (sucesos raros difíciles de predecir). No somos buenos en predecir los fenómenos realmente importantes ¿por qué? Nuestra ceguera frente a los cisnes negros. ¿Cómo podemos prepararnos para afrontar los cisnes negros? Definición de las organizaciones 2.0. Algunas características de una organización 2.0. El impacto de las redes sociales en la empresa. La colaboración masiva, una nueva forma de creación de valor. Nuevos imperativos de gestión. Complejidad e incertidumbre. Agilidad y adaptabilidad. Productividad y colaboración. Redarquía: el nuevo orden emergente. Nuevo liderazgo adaptativo. Organizaciones sin fronteras. Co-creación con los clientes. Confianza y transparencia.


TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN


TEMARIO: La negociación eficaz. La capacidad para negociar: como adquirirla, como manejarla. Depure su estilo como “negociador”. Estilos de comunicación. Conozca la personalidad de su oponente. El proceso de la negociación. Preparación. Desarrollo. Como anticiparse a su oponente. Las concesiones y el acuerdo. Técnicas de cierre y consolidación del compromiso. El factor humano en la negociación. Herramientas del negociador. Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa. Material de apoyo. El entorno físico. Supere los problemas de las negociaciones. Varias formas de tratar con interlocutores enojados. Manejo de la ira. El temor. Distintas formas de negociar.


COMO TOMAR DECISIONES Y RESOLVER PROBLEMAS


TEMARIO: Definir la oportunidad. Mapeo del territorio. Buscar varias definiciones del problema. Seleccionar enfoques del problema. Generación de ideas (divergencia). Selección de las ideas (convergencia). Pulir y ordenar el material producido. Elaborar soluciones a partir de criterios de selección. Estimar las consecuencias esperadas de dichas soluciones. Evaluar las probabilidades de cada una de las soluciones. Encontrar una forma de expresar los objetivos buscados. La puesta a punto de la decisión. Armar un plan de acción. Armar un plan de seguimiento. Que es un mindmapping. Manejo de metáforas y analogías. El pensamiento lateral.


ESTRATEGIA INTEGRAL EN REDES SOCIALES


TEMARIO: Definición de redes sociales. ¿Qué tipos de redes sociales hay? Redes sociales: ¿nueva herramienta comercial? Como tener visibilidad y una buena reputación en las redes sociales. Conversación si, comunicación unidireccional no. Los mercados son conversaciones. ¿Para qué queremos estar en las redes sociales? Cómo elaborar una estrategia comercial exitosa en las redes sociales. Características distintivas de las redes sociales más importantes. Hootsuite: administrar varias redes sociales con una sola aplicación. Aprende a medir tu estrategia en redes sociales. Las redes sociales, otra herramienta para mejorar el posicionamiento en Google. Engagement: compromiso entre el usuario y la marca. Marketing de contenidos. ¿Cómo diseñar una estrategia de contenidos efectiva? Que es Social email marketing. El inbound marketing, el nuevo marketing de atracción 2.0. El verdadero valor de 'un seguidor' en las redes sociales.


MANEJO DE REDES SOCIALES 1


TEMARIO: Que es un blog o weblog. Características de un blog. Pros y contras de los blogs. Blogger: características básicas. Como crear un blog. Cómo personalizar el diseño. Lo realmente importante al iniciar un blog. 3 errores que debes evitar si tienes un blog. Los blogs para empresas, como plan de negocio y marketing. Estrategias para atraer tráfico a tu blog. Características que necesitas para ser un blogger exitoso. Trucos para potenciar la visibilidad de tu blog. Como preparar el contenido de tu blog. Cómo crear artículos apreciados y compartibles. 7 técnicas de redacción de contenido. Guía precisa de 9 tipos de contenido para un blog de negocios.


MANEJO DE REDES SOCIALES 2


TEMARIO: Como crear un perfil de usuario en Facebook. Facebook para los negocios. Cuál es la diferencia entre perfil de usuario, paginas y grupos. Diez motivos para tener una página para tu negocio. Como puede aprovechar Facebook una pequeña y mediana empresa. Creación y configuración de una página de empresas. Como vender tus productos en Facebook. Qué es Twitter. Terminología de Twitter. Cómo se envían mensajes a otros usuarios de Twitter. Cómo pueden clasificarse los mensajes ¿Qué puedo poner en los tweets? Twitter corporativo ¿para qué sirve? Creando la cuenta. Crear un perfil atractivo. Como encontrar gente interesante para seguir. Como construir tu marca en Twitter. Desarrolla un plan de marketing para Twitter. ¿Qué es Linkedin? Algunas ventajas de pertenecer a Linkedin. Por qué debes usar Linkedin para tu negocio. ¿Cómo utilizan las áreas de recursos humanos las redes sociales? Como crear un perfil en Linkedin. Como completar un buen perfil. Cómo hacer para mantener e incrementar tu red. Como usar Linkedin para potenciar tu negocio o carrera profesional. Consejos para mantener los contactos al día: guía de networking. Cómo hacer un grupo en Linkedin.


LIDERAZGO 1: CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER EXITOSO


TEMARIO: ¿Qué es el liderazgo? Mitos, tradiciones y realidades. El modelo de liderazgo. Motivos del liderazgo. Características del liderazgo. Características de los líderes admiradas por los empleados. Las cinco practicas fundamentales del liderazgo. La búsqueda de nuevas oportunidades. El cambio y sus riesgos. Descubrir un propósito común. El hombre orquesta. ¿Mandar o comprometer? ¿Delegar o repartir trabajo? Compartir la información. Obtener opiniones. Exigir siempre alternativas. Poder de persuasión. Creación de un buen ambiente de trabajo. Amar la creatividad y la diversidad. Técnicas eficaces para corregir malos hábitos. Establecer una misión acorde a la cultura empresarial. La misión y la motivación colectiva.


LIDERAZGO 2: EL LÍDER QUE OBTIENE RESULTADOS


TEMARIO: El líder resonante. Conciencia de uno mismo. Autogestión. Conciencia social. Gestión de las relaciones. Definición de los distintos estilos de liderazgo. La medición del impacto de los estilos. De la efectividad a la grandeza. Las cuatro dimensiones humanas. Encontrar una voz propia. Las cuatro inteligencias/capacidades de nuestra naturaleza. Expresar nuestra voz: visión, disciplina, pasión y conciencia. Inspirar a los demás para que encuentren su voz. Administración de la información. Formación de equipos. Fomentar la colaboración. Desarrollar metas cooperativas. Generar relaciones basadas en la confianza. Compartir el poder y la información. El nexo entre atributos y resultados. Beneficios del liderazgo basado en resultados. Resultados obtenidos a través de los empleados. Como fomentar el compromiso en sus colaboradores. La dedicación de los empleados se mide. Resultados a través de la organización.


EL NUEVO LIDERAZGO EN LA ERA DE LA COLABORACIÓN.


TEMARIO: Innovación: el camino hacia el liderazgo. Hay que salir de la zona de confort. Empecemos por cuestionar nuestro modelo de gestión. Innovación en la gestión: el camino hacia el liderazgo 2.0. Tres pasos para que comiences la innovación personal en la práctica. Un método para compaginar la innovación con la contribución diaria. El liderazgo adaptativo. ¿Por qué son tan difíciles de resolver los desafíos adaptativos? Como introducir la semilla del liderazgo adaptativo en tu organización. Liderar es conversar. Jefes inmigrantes vs. nativos digitales. Lidera tu tribu: la propuesta de Seth Godin para la nueva era.


DIRIGIENDO PERSONAL EN SU ORGANIZACIÓN

TEMARIO: Factores que influyen en la conducción. ¿Por qué hay empleados de bajo rendimiento? El síndrome del condenado a fracasar. Como resolver el bajo rendimiento. Diferentes enfoques para resolver un problema de conducción. El liderazgo: su influencia en la conducción. La conjunción entre la autoridad formal e informal. El necesario arte de la persuasión. Pigmalión y la dirección de empresas. La capacidad de crear expectativas de rendimiento elevadas. Como influye el líder en los primeros años de trabajo del empleado. Atrayendo y reteniendo el mejor personal. Descubriendo talentos. Como lograr una evaluación de desempeño exitosa. Formación y desarrollo. El sistema de compensaciones.


COACHING 1: PAUTAS BÁSICAS

TEMARIO: Qué es coaching. Coach: líder, detective, provocador y alquimista. Zona de confort. Zona de expansión. Zona de temor / pánico. Coaching y aprendizaje. Explicaciones tranquilizadoras (o reactivas). Explicaciones generativas. Coaching y responsabilidad. Transformando al observador. Coaching y aprendizaje transformacional. Lenguaje y coaching. Observaciones y juicios. Método de investigación de las dos columnas. Cómo procesar nuestros juicios. Escucha activa y reflexiva. La intuición. Respeto. Empatía. Maestría en el preguntar. Los siete pasos del proceso de coaching.


COACHING 2: APLICACIONES PRÁCTICAS

TEMARIO: El coach como líder. ¿Está usted abierto a los aportes de sus empleados? Las cualidades de un coach efectivo. Un ejemplo concreto de aplicación del coaching. Análisis de su lenguaje corporal. Las siete claves para escuchar con eficencia. Elementos de una sesión de coaching efectivo. El coach como entrenador. Entrenamiento efectivo: desde el punto de vista del aprendiz. El coach como consejero. Requisitos para ser un consejero efectivo. El coach como corrector. Aplique la fórmula ape: acción positiva específica. Prácticas de un buen corrector. Coaching mediante recompensas. Obstáculos para el coaching.


GESTIÓN DEL TIEMPO.


TEMARIO: El reloj y la brújula. ¿Hasta qué punto lo urgente controla mi vida? La adicción a lo urgente. Reconocer lo importante. La matriz de administración del tiempo. Como manejar prioridades. Planificar sus tiempos y sus proyectos. Ventajas de la planificación. Planificación de contingencias. Causas que producen pérdida de tiempo. El teléfono. Controlar las reuniones. La correspondencia y la papelería. Las lecturas. Los desplazamientos. Como nos afectan las interrupciones. Los tres «estilos de interrupción». El arte de manejar las interrupciones. Las tomas de decisiones y la resolución de los problemas. El arte de la agenda. Como elegir su agenda. La eficacia de los ejecutivos a través de la tecnología.


ORGANIZARSE PARA LOGRAR EL ÉXITO.


TEMARIO: Como tener el escritorio limpio y el manejo eficiente de los e-mails. Como manejar el implacable papeleo. TRAF. Las cuatro decisiones para disponer de una mesa limpia. La importancia del seguimiento y de completar una tarea. La importancia del e-mail. Como crear una cultura de correo electrónico productiva. Cómo equilibrar los e-mails y el contacto personal. Como manejar las redes sociales en forma eficiente. Como organizar las cosas importantes que tiene que hacer. Como aprovechar los pequeños lapsos de tiempo. Prácticas que multiplican la productividad de los ejecutivos. Realización de múltiples tareas. Cómo fijar prácticas óptimas y prioridades realistas. Las nueve leyes de la organización.


SISTEMA GTD (GETTING THINGS DONE: ORGANIZATE CON EFICACIA).

TEMARIO: Cambios en la forma de trabajar. Administración de los compromisos. Como gestionar tus compromisos. Pienso y luego soy productivo. No puedes engañar a tu mente. Tu mente no es tu agenda. ¿Por qué hay que transformar “las cosas”? No puedes gestionar el tiempo, tienes que gestionar acciones. Productividad en la perspectiva del GTD. El enfoque multidireccional en la gestión de acciones. El gran cambio es vaciar tu mente. Los cinco pasos para administrar tu trabajo. Primer paso: RECOPILAR. Recopilar es el primer paso hacia la productividad. Segundo paso: PROCESAR. El arte de pensar por elementos. Tercer paso: ORGANIZAR. Las ocho herramientas de organización en GTD. Los tres tipos de próximas acciones. La importancia de la agenda. Cuarto paso: REVISAR. La importancia de la revisión diaria y semanal. Quinto paso: HACER. La productividad se demuestra haciendo.


PUNTOS A TENER EN CUENTA CUANDO APLIQUE GTD.


TEMARIO: La planificación de un proyecto. La planificación natural. Los 5 pasos para realizar una planificación natural. El modelo de planificación no natural. El modelo de planificación reactiva. 10 errores típicos al comenzar GTD. Herramientas GTD para cada tipo de acción. Por que fallan los sistemas de productividad personal. Como dominar el flujo de trabajo con GTD. Como capturar y vencer las interrupciones. Por que necesitas descubrir el significado de las cosas. Procesar es hacerte preguntas. Descubre el poder de la lista “esta semana no”. Procesar en GTD: un ejemplo concreto. Ventajas y desventajas del Sistema GTD.


APRENDA A DELEGAR EFICAZMENTE


TEMARIO: Empowerment: Poder de los empleados. ¿Qué es delegación efectiva? Beneficios de la delegación. Delegación y motivación. Planifique la delegación. Evalúe sus habilidades de delegación. ¿Qué debe delegar? ¿En quién debe delegar? Que estilo de delegación debe aplicar a cada individuo. Poner en práctica la delegación. La importancia de la comunicación. Control del progreso del trabajo. La revisión. Problemas que aparecen cuando queremos delegar. Errores habituales en la delegación.



Juan Carlos Acosta
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